پخش مویرگی چیست؟

کانال‌های توزیع و شبکه پخش، مهم‌ترین رکن بازاریابی و بخش حیاتی از چرخه اقتصادی و تجاری یک کسب‌وکار هستند؛ و می‌توانند در آینده به عنوان یک مزیت رقابتی برای شرکت‌ها به شمار آیند. پخش مویرگی، فرآیندی است که تولیدکننده، کالا و خدمات خود را به دست مشتری می‌رساند (مسیری است که کالاها و خدمات برای رسیدن به دست مشتری، طی می‌کنند). این مسیر مستقیم به مشتری فرصت می‌دهد تا بدون واسطه خرید کند. اصطلاح انگلیسی پخش (Distribution) معادل مفهوم توزیع کردن و پخش است.

در میان انواع مکانیزم‌های توزیع محصول که توزیع انحصاری، توزیع گزینشی و توزیع مویرگی یا گسترده را در برمی‌گیرد، فروش و پخش مویرگی بیشترین طرفدار توزیع برای محصولات و کالاهای مصرفی را دارد. این نوع از توزیع محصول، تعداد زیادی خرده‌فروش را برای توزیع محصولات به خدمت می‌گیرد و با بررسی و تحلیل نیازهای مشتریان درباره جزئیات کانال‌های توزیع تصمیم‌گیری می‌کند.

بنابراین می‌توانیم این‌گونه نتیجه بگیریم که توزیع یا همان پخش مویرگی، فرآیند نوعی فروش و ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است. در این مطلب با ما همراه باشید تا هر آنچه که باید در مورد پخش مویرگی بدانید را برای شما توضیح دهیم و شما را با تمام اصطلاحات پخش مویرگی آشنا کنیم.

کانال‌های مختلف توزیع چیست

کانال توزیع، زنجیره‌ای از کسب‌وکارها یا واسطه‌ها است که از طریق آن یک محصول یا خدمات عبور می‌کند تا زمانی که به مصرف‌کننده نهایی برسد. 

در ساختار کانال‌ها چهار عامل اصلی وجود دارد:

• نیازمندی‌های مشتری
• توانمندی‌های شرکت
• در دسترس بودن
• تمایل واسطه‌های مناسب

کانال‌ها به شکل‌های مستقیم و غیرمستقیم دسته بندی می‌شوند:

• کانال مستقیم به مشتری اجازه می‌دهد که از تولیدکننده خوب خریداری کند.
• یک کانال غیرمستقیم به مشتری اجازه می‌دهد که از یک عمده فروش یا خرده فروش خریداری کند.

کانال اول توزیع

کانال اول طولانی‌ترین نوع آن است که شامل چهار نهاد است، از تولیدکننده تا کاربر نهایی. صنعت نوشیدنی بزرگسال در برخی کشورها، نمونه‌ای کامل از این کانال توزیع بلند است. در این صنعت به دلیل قوانین ممنوعیت، کارخانه نوشیدنی‌سازی نمی‌تواند مستقیما به یک خرده‌فروش بفروشد. این سیستم در آن‌چه که به عنوان سیستم سه سطحی شناخته می‌شود عمل می‌کند، به این معنی که کارخانه نوشیدنی‌سازی طبق قانون ملزم است تا اول محصول خود را به یک عمده‌فروش بفروشد و سپس این محصول به یک خرده‌فروش فروخته می‌شود. در نهایت خرده فروش، محصول را به مصرف کننده نهایی عرضه می‌کند.

کانال دوم توزیع

کانال دوم به این ترتیب است که تولیدکننده به طور مستقیم به یک خرده فروش می‌فروشد و سپس خرده فروش، محصول تولیدکننده را به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌کند. در واقع کانال دوم تنها یک واسطه دارد. برای مثال Dell به اندازه کافی بزرگ است که می‌تواند محصولات خود را به طور مستقیم به خرده‌فروشان معتبر مانند بفروشد.

کانال سوم توزیع

کانال سوم و نهایی یک مدل مستقیم به مصرف‌کننده است که تولیدکننده محصول خود را به طور مستقیم به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. آمازون، با استفاده از پلتفرم خود برای فروش کیندلز به مشتریان، نمونه‌ای از یک مدل مستقیم است که کوتاه‌ترین کانال توزیع امکان‌پذیر است. یکی از وظایف مدیر شرکت پخش، تداوم و بازنگری در اثربخشی هزینه کانال‌های فعلی توزیع و درک این مطلب است که نیازی نیست کانال‌های توزیع برای همیشه ثابت بماند بلکه در مواقع ضروری می‌تواند تغییر یابد.

وظایف اصلی یک سیستم توزیع شامل چه مواردی است؟

• ذخیره‌سازی و انبارداری کالا برای توزیع
• دریافت سفارش از مشتریان
• تحویل کالا به مشتریان
• وصول مطالبات
• کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

«پخش» رساندن محصولات از تولیدکننده تا آخرین خریدار است. مویرگ‌ها، رگ‌های کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلول‌ها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.‌ پخش مویرگی به این معناست که تولیدکننده بخش‌بندی بازار را نادیده می‌گیرد و محصولات خود را در همه‌ بازارهای موجود، بدون واسطه توزیع می‌کند. ایده‌ اصلی در پخش مویرگی این است که محصول شما، همه جا در دسترس باشد و بدین ترتیب بیشترین خریداران ممکن را جذب کند. در اکثر اوقات، پخش مویرگی در مواقعی که مشتریان گزینه‌های بسیاری از برندهای متفاوت را پیشِ‌رو دارند، ضرورت پیدا می‌کند. همچنین ایجاد شبکه فروش و پخش مویرگی منجر به کاهش ریسک مالی، کنترل و مدیریت بازار محصولات و بهره‌برداری از بازخورد و فیدبک بازار و پوشش بیشتر مشتریان می‌شود.

پخش مویرگی در بازار ایران چگونه انجام می‌شود؟

در ایران، پخش مویرگی بیشتر در صنایع زیر دیده می‌شود:

• FMCG (مواد غذایی، نوشیدنی، شوینده)

• دارویی و بهداشتی

• لوازم مصرفی

• پخش سرد و گرم

فرآیند معمول به این شکل است:

1. ویزیتور به‌صورت حضوری به فروشگاه مراجعه می‌کند

2. سفارش را ثبت می‌کند

3. سفارش به انبار ارسال می‌شود

4. کالا توسط ناوگان پخش توزیع می‌شود

5. تسویه به‌صورت نقدی یا اعتباری انجام می‌شود

اگر این فرآیند به‌صورت دستی یا سنتی انجام شود، خطا، تأخیر و عدم شفافیت اجتناب‌ناپذیر است.

تفاوت پخش مویرگی با پخش عمده

پخش مویرگی و پخش عمده از نظر ساختار کاملاً متفاوت‌اند:

پخش مویرگی	پخش عمده
مشتریان زیاد	مشتریان محدود
سفارش‌های کوچک تر	سفارش‌های بزرگ
توزیع روزانه	دفعات توزریع کمتر
نیاز جدی به نرم افزار تخصصی	پیچیدگی عملیاتی کمتر

 

 

 

 

 

لازم است با توجه تفاوت‌های ساختاری پخش مویرگی و پخش شاهرگی، نرم افزار مناسب تخصصی انتخاب گردد.

هدف پخش مویرگی

در درجه‌ی اول، شرکت تولیدکننده‌ی محصولات بیشترین سود را از پخش مویرگی می‌برد. زیرا می‌تواند اولین برند باشد و محصول خود را پیش از رقبایش در فروشگاه‌ها به فروش برساند. و همین‌طور خریداران ممکن است به آن محصول احساس تعلق پیدا کنند. برای فروشندگان نیز بهتر است که انواع برند‌ها را داشته باشند. چون می‌توانند به این معروف شوند که همه‌ی برندها را در فروشگاه خود دارند و می‌توانند مشتری بیشتری جذب کنند. در نتیجه مشتریان رضایت بیشتری از آنها خواهند داشت و در میان تولیدکنندگان و مشتریان شهرت بیشتری پیدا می‌کنند.

صنعت پخش مویرگی متناسب با نیاز شرکت‌ها به دو دسته کلی پخش گرم و پخش سرد تقسیم شده است.

پخش گرم و پخش سرد 

۱- سفارش‌گیری و پخش سرد

در مرحله اول فردی به عنوان ویزیتور به فروشگاه مراجعه می‌کند و با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم‌افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش‌گیری می‌کند. سپس پس از ارسال درخواست به شرکت پخش، مأمور توزیع سفارش فروشگاه را تحویل می‌دهد. (در اینجا مأمور توزیع نیز می‌تواند با داشتن تبلت و نرم افزار مخصوص توزیع ریزکالاها را تحویل و تسویه را وارد کرده و از مشتری امضا بگیرد.) به این مدل سفارش‌گیری، پخش سرد می‌گویند.

۲- پخش گرم

در فرآیند پخش گرم، مأمور توزیع و ویزیتور یک نفر است. به این شکل که ویزیتور محصولات را در خودرو خود قرار می‌دهد. سپس با مراجعه به فروشگاه‌ها با ابزار خود (به شکل سنتی یا مدرن) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند.

پس از ثبت سفارش، محصولات مورد نیاز فروشگاه را در همان لحظه به فروشگاه تحویل می‌دهد. در صورت ویزیت مدرن ویزیتور می‌تواند با داشتن چاپگر، فاکتور رسمی مشتری را در همان لحظه پرینت کرده و تحویل دهد.

 اهمیت و جایگاه نرم‌افزار فروش و پخش مویرگی (پخش سرد و پخش گرم) در اینجا به خوبی مشخص است.

سیستم پخش مواد غذایی، نمونه یک سیستم پخش مویرگی

اغلب تولیدکنندگان محصولات غذایی و بهداشتی از شبکه پخش مویرگی استفاده می‌کنند. تولیدکنندگان محصولات غذایی و شوینده یا بهداشتی عموماً از دو شبکه مختلف برای پخش محصولات و رساندن تولیدات خود به دست مصرف‌کننده نهایی بهره می‌برند:

1. توزیع موادغذایی و محصولات آرایشی و بهداشتی از کانال فروش عمده‌فروشی
2. شبکه توزیع محصولات از طریق پخش مویرگی مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی به تک‌تک خرده‌فروشی‌ها.

در واقع در سیستم پخش مویرگی، محصولات بدون واسطه و به صورت مستقیم، پیش از سررسید زمان انقضای آن‌ها، به دست مشتریان و مصرف‌کنندگان نهایی می‌رسد. سیستم‌هایی که در آن با استفاده از اتومبیل‌های باری نیمه سنگین مواد غذایی در اختیار مشتریان یعنی فروشگاه‌ها و محل‌های توزیع قرار می‌گیرد (فروش مویرگی) و در اختیار مصرف‌کنندگان نهایی گذاشته می‌شود.

البته توزیع مویرگی فقط خاص سازمان‌های عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و آرایشی و بهداشتی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن بهره‌مند شوند. حتما هم لازم نیست که محل توزیع، یک فروشگاه فیزیکی باشد. حتی فروشگاه‌های اینترنتی هم مناسب هستند، چرا که خریدار می‌تواند محصول را آنلاین تهیه کند.

یکی دیگر از اصنافی که اخیراً در ایران از پخش مویرگی بهره می‌برند تولید کنندگان و تعمین کنندگان لوازم یدکی خودرو و ابزارآلات هستند. در واقع براساس توضیحاتی که دربالا در خصوص کانال‌های توزیع داده شد، هر کسب و کاری که بتواند با استفاده از فرآیند پخش مویرگی کالای خود را با هزینه مدیریت شده روانه بازار کند باید ساختار مشخصی داشته باشد که در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد.

ویژگی‌های یک شرکت پخش مویرگی چیست؟

شرکت پخش مویرگی شرکتی است که توزیع کالا را تا پایین‌ترین سطح کانال توزیع (خرده‌فروش) عرضه می‌نماید؛ به این معنی که فروش مستقیم موادغذایی‌، آرایشی و بهداشتی به تعداد زیادی سوپرمارکت و خرده فروش در سطح کشور یا یک منطقه جغرافیایی مشخص انجام می‌شود. استراتژی پخش مویرگی در شرکت‌های پخش معمولاً در توزیع کالاهای تندمصرف یا Fast Moving Consumer Goods(FMCG)  بیشتر وجود دارد که می‌توان به صنایع غذایی اشاره کرد.(کالاهای تند مصرف، کالاهایی هستند که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت آن‌ها نسبتاً پایین است)

پیشنهاد می‌کنیم وبینار "گزارشات مهم برای مدیران فروش" را تماشا کنید. در این وبینار میزبان آقای جواد نیکبخت رئیس بازاریابی گروه محصولات لبنی برند میهن بودیم و طی 2 ساعت ضمن بررسی پارامترهای مهم در سیستم‌های فروش و پخش مویرگی، بصورت عملی نحوه استفاده از گزارشات مربوطه را توضیح دادیم.

شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع ازنظر ساختار و اندازه باهم متفاوت هستند که ازنظر ساختار به شرکت‌های مستقل و وابسته تقسیم‌بندی می‌شود:

۱- شرکت‌های پخش ازنظر ساختار

• شرکت پخش مویرگی مستقل: این مجموعه‌ها هم‌زمان با چندین برند کار می‌کنند و فعالیت اصلی آن‌ها پخش کالاهای شرکت‌های فعال در صنعت غذایی، دارویی و شوینده است.
• شرکت پخش مویرگی غیرمستقل: این دسته از شرکت ها جز موسساتی هستند که زیر نظر هلدینگ شرکت‌های تولیدی خود به فعالیت مشغول هستند و تنها موظف به توزیع محصولات تولیدی خودشان هستند.

۲- شرکت‌های پخش ازنظر اندازه

• شرکت‌های کوچک محلی
• شرکت‌های متوسط
• شرکت‌های پخش سراسری

آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی

به دلیل پایین بودن حاشیه سود شرکت پخش مویرگی، حسابداری و کنترل‌ سود و زیان به‌صورت روزانه نقش مهمی در ادامه آن کسب کار دارد. به عنوان مثال شرکت‌های پخش مواد غذایی در تهران نسبت به سایر شهرهای ایران هزینه‌های بیشتری دارند و توصیه می‌گردد، درصورتی‌که شرکت تولیدی بخواهد کالای خود را با توجه به حجم بازار تهران عرضه کند نسبت به عقد قرارداد با یکی از شرکت‌های پخش که دارای سطح پوشش خوبی است وارد مذاکره و عقد قرارداد گردد.

درصورتی که‌ مجموعه از سرمایه کافی برای راه‌اندازی شرکت پخش برخوردار باشد، باید در خصوص جذب منابع انسانی، استاندارد بالایی را در نظر بگیرد تا منجر به سوخت و اتلاف سرمایه نشود. هزینه شرکت پخش مویرگی مواد غذایی در تهران بیش از 5 درصد نسبت به سایر استان‌ها برای صاحبان سرمایه است؛ از این رو با مشاغل مرتبط با این بخش آشنا می‌شویم:

۱-  ویزیتور(بازاریاب)

این موضوع کاملا آشکار است که ویزیتور با بازاریاب فرق می‌کند. همان‌طور که واحد بازاریابی با واحد فروش متفاوت است. پس طبیعتا ویزیتور زیر نظر واحد فروش و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی فعالیت می‌کند که صرفا وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی Marketing Mix و استراتژی‌های فروش نقش موثری ندارد. او بیشتر مجری سیاست‌هاست و مهم‌ترین وظیفه او ارتقاء فروش و رسیدن به برنامه‌های تعریف شده است در حالی‌که بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفای نقش در رابطه با چیدمان، سمپلینگ، تبلیغات، بررسی قیمت رقبا، پروموشن و… می پردازد.

۲- سوپروایزر(سرپرست)

معمولاً به ویزیتوری که وظیفه سرپرستی تعدادی از ویزیتورها و آموزش‌های اولیه به ویزیتورهای تازه استخدام شده را دارد سوپروایزر گفته می‌شود. وی نقش کاپیتان را در یک تیم کوچک حدودا 4 الی 5 نفره بازی می‌کند که رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش است.

از وظایف وی، پرکردن مناطقی از فروش است که فعلاً فاقد ویزیتور بوده و نباید خالی بماند. همچنین رفع ایرادات ویزیتورها در انجام فعالیت‌های فروش و زبان بدنشان از دیگر وظایف ایشان است. البته باید در نظر داشت به جهت انجام این فعالیت‌ها، سوپروایز معمولاً مبلغی بابت پورسانت دریافت می‌کند.

۳- سرپرست فروش

سرپرست فروش معمولاً به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیم‌های کاری تحت نظرش را به‌عهده دارد و به طور مستقیم به مناطق عملیاتی فروش سرویس نمی‌دهد (ویزیت نمی کند) اما حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه‌دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی است.

از دیگر وظایف سرپرست فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• منطقه و مسیر بندی مشتریان
• تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها
• بودجه بندی برای هرمنطقه
• ردیابی روزانه و حتی لحظه‌ای عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی

به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش بیشتر جنبه رصد کردن عملکرد سازمان تحت نظر خود و مراقبت از به‌وجود نیامدن انحراف عمده‌ در برنامه‌ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش است. همانند یک پرستار دائما باید علائم حیاتی را چک کند و در صورتی که نقصی بوجود بیاید بلافاصله هشدار‌های لازم را به صدا درآورد تا با هماهنگی مدیر ارشدش چاره‌یابی شود.

۴- سرپرست منطقه

با بزرگتر شدن ابعاد شرکت‌های پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر و طبیعتا با هدف برنامه‌ریزی و انسجام بیشتر، شرکت‌ها به ایجاد جایگاهی اقدام می‌نمایند که به آن سرپرست منطقه گفته می‌شود. معمولاً سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می‌گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف است و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بر عهده دارد.

بدیهی است مسئولیت فروش کل منطقه وظیفه‌ی یرپرست فروش بوده و طبعا سرکشی به مناطق فروش از مهم‌ترین وظایف وی است. همچنین یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و هم سویی کامل با واحد بازاریابی و دریافت برنامه‌ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش است. از ویژگی‌های جالب این دسته از کارکنان، توانایی تحلیل شرایط مختلف به‌دلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافیایی مختلف (و طبعا فرهنگ‌های متفاوت) است که ایشان را به مدیرانی باتجربه تبدیل می کند.

۵- توزیع کننده یا مامور پخش(شغل موزع)

همان‌طور که از عنوان آن پیداست موزع (توزیع کننده) به تیمی اطلاق می‌گردد که وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را بر عهده دارد و نهایتا باید نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید.

این بخش، توسط دو نقش راننده و مامور پخش هدایت و اجرا می‌شود. برخی از مسئولیت‌ها مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده است و برخی صرفاً متوجه یکی از این دو شخص است؛ مثلا در قبال مسائلی نظیر جریمه‌های راهنمایی و رانندگی، تصادف، خرابی و آن‌چه که مستقیما به خودرو ارتباط پیدا می‌کند مسئولیت آن متوجه راننده بوده؛ اما در مورد مسائلی از قبیل کسری کالا، کسری وجه نقد، سرقت وجه نقد، مخدوش یا مغایر بودن چک‌های دریافتی از مشتریان مسئولیت مستقیما به موزع بر می‌گردد.

مسائلی از قبیل تحویل حجم زیادی از کالا از انبار و تحویل به مشتری، خراب شدن کالا در حین عملیات توزیع و سرویس‌های ویژه‌ای (نظیر نظافت محل چیدمان قبل از تحویل، چیدمان مجدد کالای قبلا تحویل شده) که به برخی از مشتریان ارائه می‌گردد با توجه به ویژگی‌هایی که این نوع کارها دارد به نظر می‌رسد مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده است. در شرکت‌ها این وظایف به‌ دقت تشریح نمی‌گردد و باعث ایجاد اصطکاک بین تیم توزیع می‌گردد.

۶- سرپرست توزیع و وظایف او

همانند یک سرپرست فروش، سرپرست توزیع نیز وظیفه هدایت تیم‌های توزیع را بر عهده دارد.

وظایف مهم سرپرست توزیع شامل موارد زیر است:

• هماهنگی با واحد فروش و انبار به‌منظور تنظیم صحیح سفارشات دریافتی در مسیرهای بهینه
• اعلام کسری کالاها و نحوه و زمانبندی عملیات توزیع
• به‌دست آوردن تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع (باتوجه به حجم فعلی فروش)
• تعادل برقرار کردن در مناطق توزیع
• کنترل و نظارت بر حسن اجرای دستورالعمل‌ها و مقررات داخلی
• اعطاء مجوزهای موردی در مواقع خاص به‌منظور پیشگیری از افزایش مرجوعی
• ارایه گزارشات مورد نیاز مدیریت

۷- تحصیلدار و شرح وظایف این بخش

در برخی از شرکت‌ها به‌دلیل اهمیت و حجم مطالبات، اقدام به جذب یک یا چند تحصیلدار زیر نظر واحد حسابداری انجام می‌شود. این افراد موظفند بلافاصله بعد از دریافت برگه‌های مطالبات نسبت به جمع آوری آن‌ها اقدام و وجوه یا چک‌های دریافتی را تحویل حسابداری نمایند. معمولاً بخشی از حقوق ایشان بر اساس میزان مطالبات جمع آوری شده در طی ماه محاسبه و پرداخت می‌شود.

عامل موفقیت شرکت پخش مویرگی چیست؟

بزرگ‌ترین مزیت توزیع مویرگی را باید افزایش سرعت توزیع و کاهش هزینه‌های زنجیره توزیع در شرکت‌های تولیدی دانست. دو مزیتی که رکن اصلی بازاریابی موفق و کسب بالاترین سطح رضایتمندی مشتریان را به دنبال دارند. در کنار این دو مزیت اصلی، بازاریابی آسان و معرفی شرکت تولیدی به بازار مصرف و دستیبابی به مشتریان انبوه و متعدد از دیگر مزیت‌های سیستم توزیع مویرگی است.

توزیع و پخش برای شرکت‌های پخش بزرگ نسبت به شرکت پخش کوچک مزایای بیشتری دارند، زیرا هزینه‌های این کانال (کانال پخش) نسبت به سایر کانال‌ها بیشتر است و نیاز به میزان سرمایه بیشتری دارد.

پخش مویرگی برای مشتریان نیز منافع بی‌شماری دارد؛ با استراتژی فروش و پخش مویرگی، خرده‌فروشان و مصرف‌کنندگان نهایی نیازهای خود را به سادگی در محل خود برطرف می‌کنند؛ در وقت مشتریان صرفه‌جویی شده بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها نیز فرصت بیشتری برای ارائه کاتالوگ و محصولات جدید پیدا می‌کنند. همچنین خرده‌فروشی‌ها با مقایسه قیمت‌ها از کاتالوگ و بررسی خدمات و پروموشن‌های شرکت‌های مختلف پخش مویرگی می‌توانند سفارش خود را در زمان دلخواه از توزیع‌کننده دلخواه ثبت کنند.

در ادامه اجرای بهینه توزیع مویرگی و تناسب آن با تعیین قیمت‌ها و استخدام و آموزش ‌و پرورش نیروی انسانی، مزیت‌هایی بیشتری را به شرکت‌های بهره‌بردار می‌افزاید که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

برخی از مزایای شرکت های پخش مویرگی

1. گردآوری اطلاعات صحیح و به‌روز بازار و مشتریان در جهت اقدامات اصلاحی
2. پخش شوندگی بالا بخصوص برای کالاهای تند مصرف به دلیل تاریخ کم انقضا و کاهش هزینه‌ انبارداری
3. کوچک شدن مانده مطالبات در بازار به دلیل افزایش تعداد مشتری و کاهش ریسک هدر رفت سرمایه‌های مالی
4. افزایش سهم بازار که در اصطلاح مدیریت پخش مویرگی به شاخص پوشش مشتریان (خرده‌فروشی‌ها) معروف است.
5. کاهش چشمگیر قیمت نهایی محصولات، به دلیل حذف واسطه‌ها و بهبود شرایط سرمایه در بازار و ثبات در جریان نقدینگی برای تولیدکننده
6. افزایش بلند‌مدت سود و درآمد، سرمایه در گردش و افزایش تعداد کد کالای عرضه‌شده
7. کاهش ضایعات به دلیل پخش شوندگی کالا
8. ردیابی محصولات و واقعی شدن میزان سفارش‌ها و درخواست‌ها
9. افزایش ارزش برند شرکت‌های تولیدی و افزایش اعتبار سازمان در واگذاری نمایندگی پخش محصولات در تمام کشور
10. کاهش ریسک از دست دادن مشتریان با توسعه ارتباطات مستقیم با مشتریان و خرده‌فروشی‌ها
11. چابکی سازمان، انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار و امکان سریع‌تر پیاده‌سازی استراتژی شرکت در بازار
12. مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا، انبارگردانی، مرجوعی‌ها و پشتیبانی فروش

برخی از چالش‌های توزیع در شرکت پخش مویرگی

1. تورم های اخیر باعث افزایش هزینه‌های شرکت شده است و نیاز به سرمایه در گردش بالا دارد : تشکیل سازمان مستقل برای پخش مویرگی، خرید ماشین‌های حمل محصولات و نگهداری کالا (به خصوص مواد غذایی) مستلزم صرف انرژی و هزینه بالایی است.
2. سختی توزیع در شهرهای مختلف: عملاً ارائه خدمات پخش مویرگی به همه خرده‌فروشان و سوپرمارکت‌های سطح شهر از لحاظ جغرافیایی مقدور نیست. همچنین به خاطر اینکه فروشندگان دور هستند نظارت بر روی آن‌ها مشکل است بنابراین ممکن است که پیش‌آمدهای ناخوشایندی نیز اتفاق بیفتند، مثلا محصول شما گم شود؛ که البته به کمک نرم افزار پخش مویرگی و مدیریت صحیح عملیات پخش می توانید از بروز این مشکلات خودداری کنید.
3. نیاز شدید به مدیریت منابع انسانی جهت انجام مدیریت زنجیره توزیع وجود دارد: فرآیندهای انبارداری و نگهداری محصولات غذایی، حسابداری و مالی، سفارش‌گیری و حمل محصولات و بطور کلی عملیات سازمانی پیچیده، مستلزم وجود تجربه و دانش فراوان در مدیریت عملیات یک شرکت پخش مویرگی است.

فروش مویرگی تحت وب چیست؟

همانطور که اشاره شد یکی از اصلی‌ترین معایب توزیع مویرگی، نیاز به منابع انسانی برای نظارت بر روند پخش است. به همین دلیل استفاده از انواع نرم‌افزارهای فروش و پخش مویرگی اهمیت بسیاری پیدا می‌کنند. زیرا فرآیند نظارت و مدیریت پخش مویرگی را آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کنند و می‌توانند میزان فروش و سود شرکت را افزایش دهد.

این نرم‌افزارها با کنترل و مدیریت میزان سفارش‌های انجام‌شده به شما امکان می‌دهند تا پاداش‌هایی را برای کارکنان تیم فروش خود در نظر بگیرید. این باعث ایجاد انگیزه اعضای تیم فروش و در نتیجه افزایش نرخ فروش شرکت می‌شود. در این زمینه هم مانند بحث مدیریت بازاریاب حضوری، نرم‌افزارهای فروش مویرگی مختلفی فعالیت می‌کنند. شما می‌توانید با بررسی آن‌ها مناسب‌ترین نرم‌افزار را برای پخش مویرگی خود انتخاب کنید.

فروش آنلاین در صنعت پخش مویرگی

یکی از روش‌های مناسب و رایج دیگر در صنعت پخش مویرگی مربوط به فروش آنلاین محصولات است. این توزیع محصول یک فروش مستقیم از انبار شرکت در قالب وب‌سایت است. مزیت بهره‌مندی از این نوع توزیع این است که شما می‌توانید محصولات خود را با تخفیف بیشتری به مصرف‌کننده آنلاین عرضه کنید. ضمن اینکه در این نوع صنعت پخش مویرگی راه‌های متنوعی برای جذب مشتری در اختیار دارید. این روش‌های تبلیغاتی می‌توانند تخفیف‌های مناسبتی، کوپن‌های فوری، جوایز، قرعه‌کشی و… باشند. این تخفیف‌ها برای جلب مشتری مورد توجه قرار می‌گیرند.

فروشگاه‌های آنلاین با مزایای زیادی همراه هستند. اما در نهایت این فروشگاه یک نقطه ضعف نیز دارد. نقطه ضعف عمده فروشگاه‌های اینترنتی این است که آن‌ها در رقابت با میلیون‌ها فروشگاه قرار دارند.

چالش‌های پخش مویرگی سنتی

بسیاری از شرکت‌ها هنوز پخش مویرگی را به‌صورت سنتی مدیریت می‌کنند. این روش چالش‌های جدی ایجاد می‌کند:

• عدم کنترل دقیق عملکرد ویزیتورها

• خطا در ثبت سفارش

• ناهماهنگی بین فروش، انبار و توزیع

• نبود گزارش‌های لحظه‌ای

• افزایش هزینه سوخت و مسیرهای غیربهینه

• عدم شفافیت در مطالبات و وصول‌ها

این مشکلات در مقیاس بزرگ، مستقیماً سودآوری شرکت را کاهش می‌دهد.

نرم افزار پخش مویرگی چیست؟

نرم افزار پخش مویرگی یک سیستم یکپارچه است که تمام فرآیندهای فروش، ویزیت، سفارش‌گیری، توزیع و گزارش‌گیری را به‌صورت دیجیتال مدیریت می‌کند.

این نرم‌افزار معمولاً شامل بخش‌های زیر است:

• اپلیکیشن ویزیتور

• مدیریت سفارش‌ها

• کنترل موجودی انبار

• مدیریت ناوگان پخش

• گزارش‌های مدیریتی

• اتصال به حسابداری

هدف اصلی نرم افزار پخش مویرگی، کاهش خطا، افزایش بهره‌وری و شفاف‌سازی کل فرآیند توزیع است.

راه‌کارهای نرم افزاری فروش و پخش مویرگی چیست؟

نرم افزار فروش و پخش مویرگی، راهکاری یکپارچه برای شرکت‌هایی است که مکانیزم فروش و توزیع مویرگی را همراه با سایر روش‌های فروش به‌عنوان یک بخش بسیار مهم «عملیات فروش» در خود جای داده‌اند و می‌خواهند آن‌ را به طور یکپارچه و منعطف و هوشنمد، مدیریت کرده و به انجام برسانند. این نرم‌افزار، از مرحله‌ی سفارش‌گیری تا توزیع و تسویه‌حساب را پوشش می‌دهد و با استفاده از امکانات برنامه‌ریزی برای ویزیت و توزیع، زمینه بهره‌برداری بهتر را فراهم می‌کند. از وظایف اصلی یک سیستم پخش مویرگی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

۱- ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع:

شما هیچ‌وقت نمی‌توانید یک شرکت پخش را بدون سازمان، انبار، ذخیره‌سازی مرتب و به‌ویژه، اتوماسیون اداری تجسم کنید. شرکت‌های پخش باید انبارهای بسیار منظم و قابل استفاده داشته باشند.

۲- دریافت سفارش از مشتری:

تمامی شرکت‌های پخش و توزیع مویرگی باید ویزیتوری داشته باشند یا به صورت گرم یا به صورت سرد محصول را از خرده‌فروشان سفارش بگیرند. در ویزیت گرم، زمانی که مشتری محصول را به ویزیتور سفارش می‌دهد هم‌زمان محصول در ماشین نقل می‌شود و همانجا بلافاصله به مشتری یا مصرف‌کننده می‌رسد؛ اما در ویزیت سرد، ویزیتور سفارش را می‌گیرد، ثبت و به شرکت پخش تحویل می‌دهد و چند روز بعد محصول به واحد توزیع‌کننده، انتقال پیدا می‌کند.

۳- تحویل کالا به مشتریان:

تحویل کالا باید به موقع، منظم، سالم و قابل استفاده به سیستم توزیع، انتقال داده شود.

۴- وصول مطالبات:

این موضوع همیشه برعهده شرکت پخش و توزیع است. یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های شرکت پخش و توزیع این است که بتواند وصول مطالبات را به موقع، دقیق انجام دهد.

۵- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار:

شرکت‌های پخش واحدهای خوبی برای تحقیقات بازار، پژوهش و بازاریابی هستند. آنها اغلب می‌توانند اطلاعات را به خوبی دریافت کرده و آنها را در مواقع لازم به تولیدکننده برسانند.

تسریع فرایندها همراه با بهبود کیفیت و کارایی توسط نرم‌افزار پخش مویرگی

نرم‌افزار پخش مویرگی بر قابلیت‌های عمومی مانند، خرید و فروش، سفارشات، دریافت و پرداخت، دفتر کالا، انبارداری، دفتر چک، دفتر قسط و …، امکانات اختصاصی شرکت‌های پخش را نیز پوشش می‌دهد. این نرم‌افزار با قابلیت کارکرد بهینه در کلیه صنایع اعم از صنایع غذایی، داروییِ، آرایشی و بهداشتی و … می‌تواند امور مالی، انبارداری، توزیع و فروش شرکت را به صورت یکپارچه مدیریت کند و گزارش‌های اختصاصی از عملکرد‌های هر یک از واحدها را برای افزایش نظارت و بهبود مدیریت آن‌ها تهیه کند.

با بکارگیری این نرم‌افزار می‌توانید گزارش‌های جامع از خواب سرمایه مانند گردش موجودی انبارها، مانده تعدادی و ریالی کالاها و ارزش نهایی را مشاهده و با این اطلاعات نسبت به خرید، حراج و یا عدم سرمایه‌گذاری روی کالا تصمیم‌گیری کنید.

مزایای استفاده از نرم افزار پخش مویرگی

استفاده از نرم افزار پخش مویرگی مزایای قابل توجهی برای شرکت‌های پخش دارد:

• افزایش دقت در ثبت سفارش

• کاهش هزینه‌های عملیاتی

• کنترل لحظه‌ای فعالیت ویزیتورها

• بهینه‌سازی مسیرهای توزیع

• گزارش‌های دقیق فروش و پخش

• افزایش رضایت مشتریان نهایی

در عمل، شرکت‌هایی که از نرم‌افزار استفاده می‌کنند، سریع‌تر رشد می‌کنند و کنترل بیشتری روی بازار دارند.

مقایسه پخش مویرگی سنتی و نرم افزاری

 

 

 

 

 

نرم افزار پخش مویرگی مناسب چه کسب‌وکارهایی است؟

نرم افزار پخش مویرگی برای همه کسب‌وکارها طراحی نشده، اما برای شرکت‌هایی که با حجم بالای عملیات توزیع و فروش حضوری سروکار دارند، یک ابزار کاملاً حیاتی است. هرچه تعداد مشتریان و پیچیدگی فرآیند پخش بیشتر باشد، وابستگی به نرم‌افزار نیز افزایش پیدا می‌کند.

اگر کسب‌وکار شما ویژگی‌های زیر را دارد، استفاده از نرم افزار پخش مویرگی می‌تواند نقش تعیین‌کننده‌ای در رشد و کنترل عملیات شما داشته باشد:

• تعداد مشتریان زیادی دارید
  زمانی که با ده‌ها یا صدها فروشگاه، داروخانه یا خرده‌فروش در ارتباط هستید، مدیریت اطلاعات مشتریان، سفارش‌ها و سوابق خرید بدون سیستم متمرکز بسیار دشوار و پرخطاست.

• از ویزیتور حضوری برای فروش استفاده می‌کنید
  در پخش مویرگی، عملکرد ویزیتورها مستقیماً بر فروش اثر می‌گذارد. نرم افزار پخش مویرگی امکان کنترل مسیر حرکت، زمان ویزیت، ثبت دقیق سفارش و تحلیل عملکرد هر ویزیتور را فراهم می‌کند.

• به‌صورت روزانه یا مستمر سفارش ثبت می‌کنید
  ثبت دستی سفارش‌ها در حجم بالا، احتمال خطا، دوباره‌کاری و تأخیر در ارسال را افزایش می‌دهد. نرم‌افزار باعث می‌شود سفارش‌ها به‌صورت لحظه‌ای، دقیق و بدون اتلاف زمان ثبت و پردازش شوند.

• ناوگان توزیع یا پخش فعال دارید
  اگر چند خودرو یا راننده درگیر توزیع کالا هستند، مدیریت مسیرها، زمان تحویل و هزینه سوخت بدون ابزار نرم‌افزاری به‌صرفه نخواهد بود. نرم افزار پخش مویرگی به بهینه‌سازی فرآیند توزیع کمک می‌کند.

در چنین شرایطی، استفاده از نرم افزار پخش مویرگی نه یک انتخاب اختیاری، بلکه یک ضرورت مدیریتی است؛ ضرورتی که به شما کمک می‌کند همزمان فروش را افزایش دهید، هزینه‌ها را کنترل کنید و دید دقیق‌تری نسبت به عملکرد کسب‌وکار خود داشته باشید.

نرم افزارهای تخصصی پخش مویرگی پرشین ویژن

نرم افزار پخش مویرگی ویژن بر اساس چالش‌های واقعی شرکت‌های پخش ایرانی طراحی شده است؛ نرم افزارهای ویژن صرفاً بر مبنای یک الگوی عمومی برای کسب و کارها ساخته نشده اند بلکه یک نرم افزار تخصصی پخش مویرگی هستند. این نرم‌افزار تمام مراحل پخش مویرگی را در یک سیستم یکپارچه مدیریت می‌کند؛ از ویزیت و ثبت سفارش گرفته تا کنترل توزیع، تسویه‌ها و گزارش‌های مدیریتی و تخصصی پخش مویرگی.

در صنعت پخش قوانین و ساختارهایی وجود دارد که باید صاحبین کسب‌وکار صنعت پخش، فروشندگان، مدیران و سرپرست‌های فروش و موزعین از آن آگاه باشند و فرآیندهای مربوط به آن را برنامه‌ریزی، کنترل و راهبری کنند. ویژن 20 با بهره‌گیری از دانش و تجربه‌ی متخصصین صنعت پخش کلیه‌ی این قوانین را به همراه ابزار مدیریت و راهبری آن یک جا جمع کرده است. به همین خاطر به آن «کتاب قانون پخش» هم گفته می‌شود.

آنچه پرشین ویژن را به یک انتخاب قابل اتکا تبدیل می‌کند، تمرکز آن بر گزارش های تخصصی و کارآمد پخش مویرگی، دقت عملیاتی و شفافیت مدیریتی است؛ موضوعی که برای مدیران عامل، مدیران مالی و فروش  اهمیت حیاتی دارد.

با نرم افزار پخش مویرگی ویژن می‌توانید:

• فروش را با گزارش های حرفه ای بهبود و افزایش دهید.

• هزینه‌های پخش و توزیع را کنترل کنید.

• تصمیم‌های مدیریتی دقیق‌تری بگیریدکنترل کامل‌تری روی تیم فروش و پخش داشته باشید.

• نظارت قوی تر و هوشمندی روی ویزیتورها داشته باشید.

اگر به‌دنبال رشد شرکت پخش مویرگی، کاهش هزینه‌ها و کنترل دقیق فرآیند پخش مویرگی هستید، دریافت دموی نرم افزار پخش مویرگی  می‌تواند بهترین نقطه شروع باشد.

همین حالا اینجا کلیک کنید، درخواست دمو دهید و ببینید چگونه مدیریت پخش مویرگی می‌تواند ساده‌تر و شفاف‌تر شود.

نتیجه گیری 

پخش مویرگی به‌دلیل گستردگی شبکه فروش، تعداد بالای مشتریان و پیچیدگی فرآیندهای توزیع، نیازمند مدیریت دقیق و ساختارمند است. روش‌های سنتی دیگر پاسخگوی حجم و سرعت مورد نیاز بازار امروز نیستند و می‌توانند باعث افزایش هزینه‌ها و کاهش بهره‌وری شوند. استفاده از نرم افزار پخش مویرگی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرآیند فروش، ویزیت، سفارش‌گیری و توزیع را به‌صورت یکپارچه و شفاف مدیریت کرده و با دسترسی به داده‌های دقیق، تصمیم‌های آگاهانه‌تری بگیرند. در نهایت، انتخاب و به‌کارگیری یک نرم افزار پخش مویرگی مناسب می‌تواند نقش مهمی در افزایش فروش، کنترل هزینه‌ها و حفظ مزیت رقابتی در بازار ایفا کند.

سوالات متداول درباره پخش مویرگی

❓آیا پخش مویرگی بدون نرم‌افزار امکان‌پذیر است؟

بله، در مقیاس کوچک ممکن است شرکت پخش بدون نرم افزار کار کند. اما در مقیاس متوسط و بزرگ، مدیریت دستی باعث افزایش خطا و هزینه می‌شود.

❓مهم‌ترین مزیت نرم افزار پخش مویرگی چیست؟
گزارش‌های تخصصی پخش مویرگی باعث میشود شفافیت، کنترل و کاهش هزینه‌ها اتفاق بیافتد. نرم افزارهای تخصصی پخش مویرگی به شرکت‌های پخش کمک می‌کنند تا سودآوری بیشتری را تجربه کنند. 

❓آیا نرم افزار پخش مویرگی فقط برای شرکت‌های بزرگ است؟

خیر، شرکت‌های کوچک و متوسط با توجه به ابعادشان به نرم افزارهای پخش مویرگی نیاز دارند.

❓قیمت نرم افزار پخش مویرگی چقدر است؟