پخش مویرگی چیست؟ نرم افزار پخش مویرگی ویژن و انواع پخش، توزیع و حسابداری شرکت‌های پخش

یک سیستم مدیریت توزیع و پخش مویرگی مناسب چه ویژگی‌هایی دارد؟

پخش مویرگی چیست؟

کانال‌های توزیع و شبکه پخش، مهم‌ترین رکن بازاریابی و بخش حیاتی از چرخه اقتصادی و تجاری یک کسب‌وکار هستند؛ و می‌توانند در آینده به عنوان یک مزیت رقابتی برای شرکت‌ها به شمار آیند. پخش مویرگی، فرآیندی است که تولیدکننده، کالا و خدمات خود را به دست مشتری می‌رساند (مسیری است که کالاها و خدمات برای رسیدن به دست مشتری، طی می‌کنند). این مسیر مستقیم به مشتری فرصت می‌دهد تا بدون واسطه خرید کند. اصطلاح انگلیسی پخش (Distribution) معادل مفهوم توزیع کردن و پخش است.

در میان انواع مکانیزم‌های توزیع محصول که توزیع انحصاری، توزیع گزینشی و توزیع مویرگی یا گسترده را در برمی‌گیرد، فروش و پخش مویرگی بیشترین طرفدار توزیع برای محصولات و کالاهای مصرفی را دارد. این نوع از توزیع محصول، تعداد زیادی خرده‌فروش را برای توزیع محصولات به خدمت می‌گیرد و با بررسی و تحلیل نیازهای مشتریان درباره جزئیات کانال‌های توزیع تصمیم‌گیری می‌کند.

بنابراین می‌توانیم این‌گونه نتیجه بگیریم که توزیع یا همان پخش مویرگی، فرآیند نوعی فروش و ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است. در این مطلب با ما همراه باشید تا هر آنچه که باید در مورد پخش مویرگی بدانید را برای شما توضیح دهیم و شما را با تمام اصطلاحات پخش مویرگی آشنا کنیم.

کانال‌های توزیع را بشناسید

کانال توزیع، زنجیره‌ای از کسب‌وکارها یا واسطه‌ها است که از طریق آن یک محصول یا خدمات عبور می‌کند تا زمانی که به مصرف‌کننده نهایی برسد. این کانال می‌تواند شامل عمده‌فروشان، خرده‌فروشان، توزیع کنندگان و حتی اینترنت باشد.

در ساختار کانال‌ها چهار عامل اصلی وجود دارد:

• نیازمندی‌های مشتری
• توانمندی‌های شرکت
• در دسترس بودن
• تمایل واسطه‌های مناسب

کانال‌ها به شکل‌های مستقیم و غیرمستقیم دسته بندی می شوند:

• کانال مستقیم به مشتری اجازه می‌دهد که از تولیدکننده خوب خریداری کند.
• یک کانال غیرمستقیم به مشتری اجازه می‌دهد که از یک عمده فروش یا خرده فروش خریداری کند.

با این حال، کالاها و خدمات گاهی از طریق چندین کانال، ترکیبی از کوتاه (با واسطه‌های کم) و بلند (با واسطه‌های زیاد)، به مصرف‌کنندگان منتقل می‌شوند. افزایش تعداد راه‌هایی که مصرف کننده می‌تواند به خوبی آن را پیدا کند، فروش را افزایش می‌دهد؛ در مقابل ممکن است سیستم پیچیده‌ای ایجاد کند که بعضی اوقات مدیریت توزیع را دشوار می‌کند. علاوه بر این، هرچه کانال توزیع بیشتر باشد، سود کمتری از فروش نصیب یک تولیدکننده خواهد شد که ناشی از هزینه‌های واسطه برای خدمات است. سه نوع اصلی از کانال‌ها وجود دارد که همه آن‌ها ترکیبی از تولید کننده، عمده فروش، خرده فروش و مصرف کننده نهایی است.

کانال اول توزیع

کانال اول طولانی‌ترین نوع آن است که شامل چهار نهاد است، از تولیدکننده تا کاربر نهایی. صنعت نوشیدنی بزرگسال در برخی کشورها، نمونه‌ای کامل از این کانال توزیع بلند است. در این صنعت به دلیل قوانین ممنوعیت، کارخانه نوشیدنی‌سازی نمی‌تواند مستقیما به یک خرده‌فروش بفروشد. این سیستم در آن‌چه که به عنوان سیستم سه سطحی شناخته می‌شود عمل می‌کند، به این معنی که کارخانه نوشیدنی‌سازی طبق قانون ملزم است تا اول محصول خود را به یک عمده‌فروش بفروشد و سپس این محصول به یک خرده‌فروش فروخته می‌شود. در نهایت خرده فروش، محصول را به مصرف کننده نهایی عرضه می‌کند.

کانال دوم توزیع

کانال دوم به این ترتیب است که تولیدکننده به طور مستقیم به یک خرده فروش می‌فروشد و سپس خرده فروش، محصول تولیدکننده را به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌کند. در واقع کانال دوم تنها یک واسطه دارد. برای مثال Dell به اندازه کافی بزرگ است که می‌تواند محصولات خود را به طور مستقیم به خرده‌فروشان معتبر مانند BEST BUY بفروشد.

کانال سوم

کانال سوم و نهایی یک مدل مستقیم به مصرف‌کننده است که تولیدکننده محصول خود را به طور مستقیم به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. آمازون، با استفاده از پلتفرم خود برای فروش KINDLES به مشتریان، نمونه‌ای از یک مدل مستقیم است که کوتاه‌ترین کانال توزیع امکان‌پذیر است. یکی از وظایف مدیر شرکت پخش، تداوم و بازنگری در اثربخشی هزینه کانال‌های فعلی توزیع و درک این مطلب است که نیازی نیست کانال‌های توزیع برای همیشه ثابت بماند بلکه در مواقع ضروری می‌تواند تغییر یابد.

وظایف اصلی یک سیستم توزیع شامل چه مواردی است؟

• ذخیره‌سازی و انبارداری کالا برای توزیع
• دریافت سفارش از مشتریان
• تحویل کالا به مشتریان
• وصول مطالبات
• کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

«پخش» رساندن محصولات از تولیدکننده تا آخرین خریدار است. مویرگ‌ها، رگ‌های کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلول‌ها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.‌ پخش مویرگی به این معناست که تولیدکننده بخش‌بندی بازار را نادیده می‌گیرد و محصولات خود را در همه‌ بازارهای موجود، بدون واسطه توزیع می‌کند. ایده‌ اصلی در پخش مویرگی این است که محصول شما، همه جا در دسترس باشد و بدین ترتیب بیشترین خریداران ممکن را جذب کند. در اکثر اوقات، پخش مویرگی در مواقعی که مشتریان گزینه‌های بسیاری از برندهای متفاوت را پیشِ‌رو دارند، ضرورت پیدا می‌کند. همچنین ایجاد شبکه فروش و پخش مویرگی منجر به کاهش ریسک مالی، کنترل و مدیریت بازار محصولات و بهره‌برداری از بازخورد و فیدبک بازار و پوشش بیشتر مشتریان می‌شود.

هدف پخش مویرگی

در درجه‌ی اول، شرکت تولیدکننده‌ی محصولات بیشترین سود را از پخش مویرگی می‌برد. زیرا می‌تواند اولین برند باشد و محصول خود را پیش از رقبایش در فروشگاه‌ها به فروش برساند. و همین‌طور خریداران ممکن است به آن محصول احساس تعلق پیدا کنند. برای فروشندگان نیز بهتر است که انواع برند‌ها را داشته باشند. چون می‌توانند به این معروف شوند که همه‌ی برندها را در فروشگاه خود دارند و می‌توانند مشتری بیشتری جذب کنند. در نتیجه مشتریان رضایت بیشتری از آنها خواهند داشت و در میان تولیدکنندگان و مشتریان شهرت بیشتری پیدا می‌کنند.

نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام، تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، بسیاری از شرکت‌ها با استفاده از سیستم‌های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته‌اند. تحقیقات نشان داده است زمانی که کسب‌وکار رقابتی می‌شود اهمیت رابطه مؤثر با مشتریان افزایش می‌یابد. از بین روش‌های مختلف تحکیم روابط با مشتریان مانند: روابط عمومی، انواع تبلیغات، فروش مستقیم، بازاریابی تلفنی و بازاریابی آنلاین، روش‌هایی که از تعامل و ارتباط مستقیم و دو طرفه بهره می‌گیرند، تأثیر بیشتری روی مشتریان دارند.

صنعت پخش مویرگی متناسب با نیاز شرکت‌ها به دو دسته کلی تقسیم شده است:

۱- سفارش‌گیری و پخش سرد

در مرحله اول فردی به عنوان ویزیتور به فروشگاه مراجعه می‌کند و با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم‌افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش‌گیری می‌کند. سپس پس از ارسال درخواست به شرکت پخش، مأمور توزیع سفارش فروشگاه را تحویل می‌دهد. (در اینجا مأمور توزیع نیز می‌تواند با داشتن تبلت و نرم افزار مخصوص توزیع ریزکالاها را تحویل و تسویه را وارد کرده و از مشتری امضا بگیرد.) به این مدل سفارش‌گیری، پخش سرد می‌گویند.

۲- پخش گرم

در فرآیند پخش گرم، مأمور توزیع و ویزیتور یک نفر است. به این شکل که ویزیتور محصولات را در خودرو خود قرار می‌دهد. سپس با مراجعه به فروشگاه‌ها با ابزار خود (به شکل سنتی یا مدرن) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند.

پس از ثبت سفارش، محصولات مورد نیاز فروشگاه را در همان لحظه به فروشگاه تحویل می‌دهد. در صورت ویزیت مدرن ویزیتور می‌تواند با داشتن چاپگر، فاکتور رسمی مشتری را در همان لحظه پرینت کرده و تحویل دهد.

 اهمیت و جایگاه نرم‌افزار فروش و پخش مویرگی (پخش سرد و پخش گرم) در اینجا به خوبی مشخص است.

سیستم پخش مواد غذایی، نمونه یک سیستم پخش مویرگی

اغلب تولیدکنندگان محصولات غذایی و بهداشتی از شبکه پخش مویرگی استفاده می‌کنند. تولیدکنندگان محصولات غذایی و شوینده/بهداشتی عموماً از دو شبکه مختلف برای پخش محصولات و رساندن تولیدات خود به دست مصرف‌کننده نهایی بهره می‌برند:

1. توزیع موادغذایی و محصولات آرایشی و بهداشتی از کانال فروش عمده‌فروشی
2. شبکه توزیع محصولات از طریق پخش مویرگی مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی به تک‌تک خرده‌فروشی‌ها.

در واقع در سیستم پخش مویرگی، محصولات بدون واسطه و به صورت مستقیم، پیش از سررسید زمان انقضای آن‌ها، به دست مشتریان و مصرف‌کنندگان نهایی می‌رسد. سیستم‌هایی که در آن با استفاده از اتومبیل‌های باری نیمه سنگین مواد غذایی در اختیار مشتریان یعنی فروشگاه‌ها و محل‌های توزیع قرار می‌گیرد (فروش مویرگی) و در اختیار مصرف‌کنندگان نهایی گذاشته می‌شود.

البته توزیع مویرگی فقط خاص سازمان‌های عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و آرایشی و بهداشتی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن بهره‌مند شوند. حتما هم لازم نیست که محل توزیع، یک فروشگاه فیزیکی باشد. حتی فروشگاه‌های اینترنتی هم مناسب هستند، چرا که خریدار می‌تواند محصول را آنلاین تهیه کند.

یکی دیگر از اصنافی که اخیراً در ایران از پخش مویرگی بهره می‌برند تولید کنندگان و تعمین کنندگان لوازم یدکی خودرو و ابزارآلات هستند. در واقع براساس توضیحاتی که دربالا در خصوص کانال‌های توزیع داده شد، هر کسب و کاری که بتواند با استفاده از فرآیند پخش مویرگی کالای خود را با هزینه مدیریت شده روانه بازار کند باید ساختار مشخصی داشته باشد که در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد.

ویژگی‌های یک شرکت پخش مویرگی چیست؟

شرکت پخش مویرگی شرکتی است که توزیع کالا را تا پایین‌ترین سطح کانال توزیع (خرده‌فروش) عرضه می‌نماید؛ به این معنی که فروش مستقیم موادغذایی‌، آرایشی و بهداشتی به تعداد زیادی سوپرمارکت و خرده فروش در سطح کشور یا یک منطقه جغرافیایی مشخص انجام می‌شود. استراتژی پخش مویرگی در شرکت‌های پخش معمولاً در توزیع کالاهای تندمصرف یا Fast Moving Consumer Goods(FMCG)  بیشتر وجود دارد که می‌توان به صنایع غذایی اشاره کرد.(کالاهای تند مصرف، کالاهایی هستند که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت آن‌ها نسبتاً پایین است)

 

پیشنهاد می‌کنیم وبینار "گزارشات مهم برای مدیران فروش" را تماشا کنید. در این وبینار میزبان آقای جواد نیکبخت رئیس بازاریابی گروه محصولات لبنی برند میهن بودیم و طی 2 ساعت ضمن بررسی پارامترهای مهم در سیستم‌های فروش و پخش مویرگی، بصورت عملی نحوه استفاده از گزارشات مربوطه را توضیح دادیم.

 

شرکت‌های پخش مویرگی و توزیع ازنظر ساختار و اندازه باهم متفاوت هستند که ازنظر ساختار به شرکت‌های مستقل و وابسته تقسیم‌بندی می‌شود:

۱- شرکت‌های پخش ازنظر ساختار

• شرکت پخش مویرگی مستقل: این مجموعه‌ها هم‌زمان با چندین برند کار می‌کنند و فعالیت اصلی آن‌ها پخش کالاهای شرکت‌های فعال در صنعت غذایی، دارویی و شوینده است.
• شرکت پخش مویرگی غیرمستقل: این دسته از شرکت ها جز موسساتی هستند که زیر نظر هلدینگ شرکت‌های تولیدی خود به فعالیت مشغول هستند و تنها موظف به توزیع محصولات تولیدی خودشان هستند.

۲- شرکت‌های پخش ازنظر اندازه

• شرکت‌های کوچک محلی
• شرکت‌های متوسط
• شرکت‌های پخش سراسری

آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی

به دلیل پایین بودن حاشیه سود شرکت پخش مویرگی، حسابداری و کنترل‌ سود و زیان به‌صورت روزانه نقش مهمی در ادامه آن کسب کار دارد. به عنوان مثال شرکت‌های پخش مواد غذایی در تهران نسبت به سایر شهرهای ایران هزینه‌های بیشتری دارند و توصیه می‌گردد، درصورتی‌که شرکت تولیدی بخواهد کالای خود را با توجه به حجم بازار تهران عرضه کند نسبت به عقد قرارداد با یکی از شرکت‌های پخش که دارای سطح پوشش خوبی است وارد مذاکره و عقد قرارداد گردد.

درصورتی که‌ مجموعه از سرمایه کافی برای راه‌اندازی شرکت پخش برخوردار باشد، باید در خصوص جذب منابع انسانی، استاندارد بالایی را در نظر بگیرد تا منجر به سوخت و اتلاف سرمایه نشود. هزینه شرکت پخش مویرگی مواد غذایی در تهران بیش از 5 درصد نسبت به سایر استان‌ها برای صاحبان سرمایه است؛ از این رو با مشاغل مرتبط با این بخش آشنا می‌شویم:

۱-  ویزیتور(بازاریاب)

این موضوع کاملا آشکار است که ویزیتور با بازاریاب فرق می‌کند. همان‌طور که واحد بازاریابی با واحد فروش متفاوت است. پس طبیعتا ویزیتور زیر نظر واحد فروش و بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی فعالیت می‌کند که صرفا وظیفه دریافت سفارش را داشته و در اجرای آمیخته بازاریابی Marketing Mix و استراتژی‌های فروش نقش موثری ندارد. او بیشتر مجری سیاست‌هاست و مهم‌ترین وظیفه او ارتقاء فروش و رسیدن به برنامه‌های تعریف شده است در حالی‌که بازاریاب زیر نظر واحد بازاریابی به ایفای نقش در رابطه با چیدمان، سمپلینگ، تبلیغات، بررسی قیمت رقبا، پروموشن و… می پردازد.

۲- سوپروایزر(سرپرست)

معمولاً به ویزیتوری که وظیفه سرپرستی تعدادی از ویزیتورها و آموزش‌های اولیه به ویزیتورهای تازه استخدام شده را دارد سوپروایزر گفته می‌شود. وی نقش کاپیتان را در یک تیم کوچک حدودا 4 الی 5 نفره بازی می‌کند که رابط بین ویزیتورها و سرپرست فروش است.

از وظایف وی، پرکردن مناطقی از فروش است که فعلاً فاقد ویزیتور بوده و نباید خالی بماند. همچنین رفع ایرادات ویزیتورها در انجام فعالیت‌های فروش و زبان بدنشان از دیگر وظایف ایشان است. البته باید در نظر داشت به جهت انجام این فعالیت‌ها، سوپروایز معمولاً مبلغی بابت پورسانت دریافت می‌کند.

۳- سرپرست فروش

سرپرست فروش معمولاً به شخصی اطلاق می گردد که وظیفه سرپرستی تیم‌های کاری تحت نظرش را به‌عهده دارد و به طور مستقیم به مناطق عملیاتی فروش سرویس نمی‌دهد (ویزیت نمی کند) اما حضور و سرکشی به مناطق و صحبت با مغازه‌دارها به همراه ویزیتورها از وظایف وی است.

از دیگر وظایف سرپرست فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• منطقه و مسیر بندی مشتریان
• تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها
• بودجه بندی برای هرمنطقه
• ردیابی روزانه و حتی لحظه‌ای عملکرد واقعی عوامل و مقایسه آن با بودجه تخصیصی

به عبارتی وظیفه مهم سرپرست فروش بیشتر جنبه رصد کردن عملکرد سازمان تحت نظر خود و مراقبت از به‌وجود نیامدن انحراف عمده‌ در برنامه‌ها و اتخاذ راهکارهای مناسب در صورت افت فروش است. همانند یک پرستار دائما باید علائم حیاتی را چک کند و در صورتی که نقصی بوجود بیاید بلافاصله هشدار‌های لازم را به صدا درآورد تا با هماهنگی مدیر ارشدش چاره‌یابی شود.

۴- سرپرست منطقه

با بزرگتر شدن ابعاد شرکت‌های پخش و تحت پوشش قرار گرفتن مناطق جغرافیایی بیشتر و طبیعتا با هدف برنامه‌ریزی و انسجام بیشتر، شرکت‌ها به ایجاد جایگاهی اقدام می‌نمایند که به آن سرپرست منطقه گفته می‌شود. معمولاً سرپرست منطقه به شخصی اطلاق می‌گردد که حوزه جغرافیایی وی بیشتر از دو الی سه شهر مختلف است و وظیفه عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بر عهده دارد.

بدیهی است مسئولیت فروش کل منطقه وظیفه‌ی یرپرست فروش بوده و طبعا سرکشی به مناطق فروش از مهم‌ترین وظایف وی است. همچنین یکی از وظایف مهم ایشان هماهنگی و هم سویی کامل با واحد بازاریابی و دریافت برنامه‌ها و راهکارهای لازم برای کاستن از نوسانات منفی فروش است. از ویژگی‌های جالب این دسته از کارکنان، توانایی تحلیل شرایط مختلف به‌دلیل درگیر بودن با چندین منطقه جغرافیایی مختلف (و طبعا فرهنگ‌های متفاوت) است که ایشان را به مدیرانی باتجربه تبدیل می کند.

۵- توزیع کننده یا مامور پخش(شغل موزع)

همان‌طور که از عنوان آن پیداست موزع (توزیع کننده) به تیمی اطلاق می‌گردد که وظیفه دریافت بار از انبار و تحویل به مشتری را بر عهده دارد و نهایتا باید نسبت به تسویه بار دریافتی با واحد حسابداری اقدام نماید.

این بخش، توسط دو نقش راننده و مامور پخش هدایت و اجرا می‌شود. برخی از مسئولیت‌ها مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده است و برخی صرفاً متوجه یکی از این دو شخص است؛ مثلا در قبال مسائلی نظیر جریمه‌های راهنمایی و رانندگی، تصادف، خرابی و آن‌چه که مستقیما به خودرو ارتباط پیدا می‌کند مسئولیت آن متوجه راننده بوده؛ اما در مورد مسائلی از قبیل کسری کالا، کسری وجه نقد، سرقت وجه نقد، مخدوش یا مغایر بودن چک‌های دریافتی از مشتریان مسئولیت مستقیما به موزع بر می‌گردد.

مسائلی از قبیل تحویل حجم زیادی از کالا از انبار و تحویل به مشتری، خراب شدن کالا در حین عملیات توزیع و سرویس‌های ویژه‌ای (نظیر نظافت محل چیدمان قبل از تحویل، چیدمان مجدد کالای قبلا تحویل شده) که به برخی از مشتریان ارائه می‌گردد با توجه به ویژگی‌هایی که این نوع کارها دارد به نظر می‌رسد مسئولیت مشترک توزیع کننده و راننده است. در شرکت‌ها این وظایف به‌ دقت تشریح نمی‌گردد و باعث ایجاد اصطکاک بین تیم توزیع می‌گردد.

۶- سرپرست توزیع و وظایف او

همانند یک سرپرست فروش، سرپرست توزیع نیز وظیفه هدایت تیم‌های توزیع را بر عهده دارد.

وظایف مهم سرپرست توزیع شامل موارد زیر است:

• هماهنگی با واحد فروش و انبار به‌منظور تنظیم صحیح سفارشات دریافتی در مسیرهای بهینه
• اعلام کسری کالاها و نحوه و زمانبندی عملیات توزیع
• به‌دست آوردن تعداد نیروی مورد نیاز جهت انجام عملیات توزیع (باتوجه به حجم فعلی فروش)
• تعادل برقرار کردن در مناطق توزیع
• کنترل و نظارت بر حسن اجرای دستورالعمل‌ها و مقررات داخلی
• اعطاء مجوزهای موردی در مواقع خاص به‌منظور پیشگیری از افزایش مرجوعی
• ارایه گزارشات مورد نیاز مدیریت

۷- تحصیلدار و شرح وظایف این بخش

در برخی از شرکت‌ها به‌دلیل اهمیت و حجم مطالبات، اقدام به جذب یک یا چند تحصیلدار زیر نظر واحد حسابداری انجام می‌شود. این افراد موظفند بلافاصله بعد از دریافت برگه‌های مطالبات نسبت به جمع آوری آن‌ها اقدام و وجوه یا چک‌های دریافتی را تحویل حسابداری نمایند. معمولاً بخشی از حقوق ایشان بر اساس میزان مطالبات جمع آوری شده در طی ماه محاسبه و پرداخت می‌شود.

مزایا و معایب شرکت پخش مویرگی چیست؟

بزرگ‌ترین مزیت توزیع مویرگی را باید افزایش سرعت توزیع و کاهش هزینه‌های زنجیره توزیع در شرکت‌های تولیدی دانست. دو مزیتی که رکن اصلی بازاریابی موفق و کسب بالاترین سطح رضایتمندی مشتریان را به دنبال دارند. در کنار این دو مزیت اصلی، بازاریابی آسان و معرفی شرکت تولیدی به بازار مصرف و دستیبابی به مشتریان انبوه و متعدد از دیگر مزیت‌های سیستم توزیع مویرگی است.

توزیع و پخش برای شرکت‌های پخش بزرگ نسبت به شرکت پخش کوچک مزایای بیشتری دارند، زیرا هزینه‌های این کانال (کانال پخش) نسبت به سایر کانال‌ها بیشتر است و نیاز به میزان سرمایه بیشتری دارد.

پخش مویرگی برای مشتریان نیز منافع بی‌شماری دارد؛ با استراتژی فروش و پخش مویرگی، خرده‌فروشان و مصرف‌کنندگان نهایی نیازهای خود را به سادگی در محل خود برطرف می‌کنند؛ در وقت مشتریان صرفه‌جویی شده بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها نیز فرصت بیشتری برای ارائه کاتالوگ و محصولات جدید پیدا می‌کنند. همچنین خرده‌فروشی‌ها با مقایسه قیمت‌ها از کاتالوگ و بررسی خدمات و پروموشن‌های شرکت‌های مختلف پخش مویرگی می‌توانند سفارش خود را در زمان دلخواه از توزیع‌کننده دلخواه ثبت کنند.

در ادامه اجرای بهینه توزیع مویرگی و تناسب آن با تعیین قیمت‌ها و استخدام و آموزش ‌و پرورش نیروی انسانی، مزیت‌هایی بیشتری را به شرکت‌های بهره‌بردار می‌افزاید که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

برخی از مزایای شرکت های پخش مویرگی

1. گردآوری اطلاعات صحیح و به‌روز بازار و مشتریان در جهت اقدامات اصلاحی
2. پخش شوندگی بالا بخصوص برای کالاهای تند مصرف به دلیل تاریخ کم انقضا و کاهش هزینه‌ انبارداری
3. کوچک شدن مانده مطالبات در بازار به دلیل افزایش تعداد مشتری و کاهش ریسک هدر رفت سرمایه‌های مالی
4. افزایش سهم بازار که در اصطلاح مدیریت پخش مویرگی به شاخص پوشش مشتریان (خرده‌فروشی‌ها) معروف است.
5. کاهش چشمگیر قیمت نهایی محصولات، به دلیل حذف واسطه‌ها و بهبود شرایط سرمایه در بازار و ثبات در جریان نقدینگی برای تولیدکننده
6. افزایش بلند‌مدت سود و درآمد، سرمایه در گردش و افزایش تعداد کد کالای عرضه‌شده
7. کاهش ضایعات به دلیل پخش شوندگی کالا
8. ردیابی محصولات و واقعی شدن میزان سفارش‌ها و درخواست‌ها
9. افزایش ارزش برند شرکت‌های تولیدی و افزایش اعتبار سازمان در واگذاری نمایندگی پخش محصولات در تمام کشور
10. کاهش ریسک از دست دادن مشتریان با توسعه ارتباطات مستقیم با مشتریان و خرده‌فروشی‌ها
11. چابکی سازمان، انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار و امکان سریع‌تر پیاده‌سازی استراتژی شرکت در بازار
12. مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا، انبارگردانی، مرجوعی‌ها و پشتیبانی فروش

برخی از معایب توزیع در شرکت پخش مویرگی

1. باعث افزایش هزینه‌های شرکت می‌شود و نیاز به سرمایه در گردش بالا دارد : تشکیل سازمان مستقل برای پخش مویرگی، خرید ماشین‌های حمل محصولات و نگهداری کالا (به خصوص مواد غذایی) مستلزم صرف انرژی و هزینه بالایی است.
2. باعث ایجاد تعارض در بین کانال‌های توزیعی می‌شود: عملاً ارائه خدمات پخش مویرگی به همه خرده‌فروشان و سوپرمارکت‌های سطح شهر از لحاظ جغرافیایی مقدور نیست. همچنین به خاطر اینکه فروشندگان دور هستند نظارت بر روی آن‌ها مشکل است بنابراین ممکن است که پیش‌آمدهای ناخوشایندی نیز اتفاق بیفتند، مثلا محصول شما گم شود؛ که البته به کمک نرم افزار پخش مویرگی و مدیریت صحیح عملیات پخش می توانید از بروز این مشکلات خودداری کنید.
3. نیاز شدیدی به مدیریت منابع انسانی جهت انجام مدیریت زنجیره توزیع وجود دارد: فرآیندهای انبارداری و نگهداری محصولات غذایی، حسابداری و مالی، سفارش‌گیری و حمل محصولات و بطور کلی عملیات سازمانی پیچیده، مستلزم وجود تجربه و دانش فراوان در مدیریت عملیات یک شرکت پخش مویرگی است.

فروش مویرگی تحت وب چیست؟

همانطور که اشاره شد یکی از اصلی‌ترین معایب توزیع مویرگی، نیاز به منابع انسانی برای نظارت بر روند پخش است. به همین دلیل استفاده از انواع نرم‌افزارهای فروش و پخش مویرگی اهمیت بسیاری پیدا می‌کنند. زیرا فرآیند نظارت و مدیریت پخش مویرگی را آسان‌تر و دقیق‌تر می‌کنند و می‌توانند میزان فروش و سود شرکت را افزایش دهد.

این نرم‌افزارها با کنترل و مدیریت میزان سفارش‌های انجام‌شده به شما امکان می‌دهند تا پاداش‌هایی را برای کارکنان تیم فروش خود در نظر بگیرید. این باعث ایجاد انگیزه اعضای تیم فروش و در نتیجه افزایش نرخ فروش شرکت می‌شود. در این زمینه هم مانند بحث مدیریت بازاریاب حضوری، نرم‌افزارهای فروش مویرگی مختلفی فعالیت می‌کنند. شما می‌توانید با بررسی آن‌ها مناسب‌ترین نرم‌افزار را برای پخش مویرگی خود انتخاب کنید.

فروش آنلاین در صنعت پخش مویرگی

یکی از روش‌های مناسب و رایج دیگر در صنعت پخش مویرگی مربوط به فروش آنلاین محصولات است. این توزیع محصول یک فروش مستقیم از انبار شرکت در قالب وب‌سایت است. مزیت بهره‌مندی از این نوع توزیع این است که شما می‌توانید محصولات خود را با تخفیف بیشتری به مصرف‌کننده آنلاین عرضه کنید. ضمن اینکه در این نوع صنعت پخش مویرگی راه‌های متنوعی برای جذب مشتری در اختیار دارید. این روش‌های تبلیغاتی می‌توانند تخفیف‌های مناسبتی، کوپن‌های فوری، جوایز، قرعه‌کشی و… باشند. این تخفیف‌ها برای جلب مشتری مورد توجه قرار می‌گیرند.

فروشگاه‌های آنلاین با مزایای زیادی همراه هستند. اما در نهایت این فروشگاه یک نقطه ضعف نیز دارد. نقطه ضعف عمده فروشگاه‌های اینترنتی این است که آن‌ها در رقابت با میلیون‌ها فروشگاه قرار دارند.

اگر برای پیروزی در تبلیغات خلاق نباشید، نمی‌توانید بر سایر رقبا پیروز شوید. در این صورت ناگزیر به پرداخت هزینه‌های بازاریابی سنگین‌تری خواهید بود. ضمن اینکه خرید آنلاین با تولید ترافیک همراه است. این تولید ترافیک در فضاهای مجازی سخت‌تر است.

چون مشتریان از روی عادت تمایل به تنظیم تبلیغات اینترنتی دارند. به همین دلیل هیچ خللی در پایبندی به جدیدترین تکنیک‌های سئو برای کسب رتبه بالای سایت در جست‌وجوی طبیعی گوگل وجود ندارد. پیدا کردن رتبه عالی در گوگل اولین گام برای بهره‌مندی از مزایای صنعت پخش مویرگی است.

تسهیل صنعت پخش مویرگی توسط موتورهای جستجو

صنعت پخش مویرگی می‌تواند از فضای اینترنتی وب‌سایت شما به شکل مطلوبی بهره‌مند شود. موتورهای جست‌وجو و قوانین سئو دست‌یابی به موقعیت مناسب در سرچ گوگل را دشوار می‌کنند. ضمن اینکه این قوانین به شکل مداوم در حال تغییرند. رسیدن به رتبه‌های اول در موتورهای جستجو بسیار زمان‌بر است و نیاز به رعایت قوانین زیادی دارد.

بهره‌مندی از برنامه‌های وابسته به شبکه نیز می‌تواند از جمله روش‌های به کار گرفته‌شده در صنعت پخش مویرگی باشد. این روش برای شرکت‌های تازه تأسیس بیشتر مورد توجه است. برنامه‌های وابسته، بازدیدکنندگان را به سایت شما می‌آورند. این فراخوانی برای ثبت‌نام در شرکت به عنوان «بازاریاب» است. در این صورت، شما از وجود بازاریابان در سراسر کشور برای تکمیل صنعت پخش مویرگی بهره‌مند می‌شوید.

راه‌کارهای نرم افزاری فروش و پخش مویرگی چیست؟

نرم افزار فروش و پخش مویرگی، راهکاری یکپارچه برای شرکت‌هایی است که مکانیزم فروش و توزیع مویرگی را همراه با سایر روش‌های فروش به‌عنوان یک بخش بسیار مهم «عملیات فروش» در خود جای داده‌اند و می‌خواهند آن‌ را به طور یکپارچه و منعطف و هوشنمد، مدیریت کرده و به انجام برسانند. این نرم‌افزار، از مرحله‌ی سفارش‌گیری تا توزیع و تسویه‌حساب را پوشش می‌دهد و با استفاده از امکانات برنامه‌ریزی برای ویزیت و توزیع، زمینه بهره‌برداری بهتر را فراهم می‌کند. از وظایف اصلی یک سیستم پخش مویرگی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

۱- ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع:

شما هیچ‌وقت نمی‌توانید یک شرکت پخش را بدون سازمان، انبار، ذخیره‌سازی مرتب و به‌ویژه، اتوماسیون اداری تجسم کنید. شرکت‌های پخش باید انبارهای بسیار منظم و قابل استفاده داشته باشند.

۲- دریافت سفارش از مشتری:

تمامی شرکت‌های پخش و توزیع مویرگی باید ویزیتوری داشته باشند یا به صورت گرم یا به صورت سرد محصول را از خرده‌فروشان سفارش بگیرند. در ویزیت گرم، زمانی که مشتری محصول را به ویزیتور سفارش می‌دهد هم‌زمان محصول در ماشین نقل می‌شود و همانجا بلافاصله به مشتری یا مصرف‌کننده می‌رسد؛ اما در ویزیت سرد، ویزیتور سفارش را می‌گیرد، ثبت و به شرکت پخش تحویل می‌دهد و چند روز بعد محصول به واحد توزیع‌کننده، انتقال پیدا می‌کند.

۳- تحویل کالا به مشتریان:

تحویل کالا باید به موقع، منظم، سالم و قابل استفاده به سیستم توزیع، انتقال داده شود.

۴- وصول مطالبات:

این موضوع همیشه برعهده شرکت پخش و توزیع است. یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های شرکت پخش و توزیع این است که بتواند وصول مطالبات را به موقع، دقیق انجام دهد.

۵- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار:

شرکت‌های پخش واحدهای خوبی برای تحقیقات بازار، پژوهش و بازاریابی هستند. آنها اغلب می‌توانند اطلاعات را به خوبی دریافت کرده و آنها را در مواقع لازم به تولیدکننده برسانند.

تسریع فرایندها همراه با بهبود کیفیت و کارایی توسط نرم‌افزار پخش مویرگی

نرم‌افزار پخش مویرگی بر قابلیت‌های عمومی مانند، خرید و فروش، سفارشات، دریافت و پرداخت، دفتر کالا، انبارداری، دفتر چک، دفتر قسط و …، امکانات اختصاصی شرکت‌های پخش را نیز پوشش می‌دهد. این نرم‌افزار با قابلیت کارکرد بهینه در کلیه صنایع اعم از صنایع غذایی، داروییِ، آرایشی و بهداشتی و … می‌تواند امور مالی، انبارداری، توزیع و فروش شرکت را به صورت یکپارچه مدیریت کند و گزارش‌های اختصاصی از عملکرد‌های هر یک از واحدها را برای افزایش نظارت و بهبود مدیریت آن‌ها تهیه کند.

با بکارگیری این نرم‌افزار می‌توانید گزارش‌های جامع از خواب سرمایه مانند گردش موجودی انبارها، مانده تعدادی و ریالی کالاها و ارزش نهایی را مشاهده و با این اطلاعات نسبت به خرید، حراج و یا عدم سرمایه‌گذاری روی کالا تصمیم‌گیری کنید.

نرم افزار پخش مویرگی ویژن 20

ویژن 20 تمام آن چیزی است که از یک نرم افزار در حوزه فروش و پخش مویرگی نیاز دارید. این مجموعه نرم افزاری حاصل تلاش چندین ساله متخصصین و صاحب نظران صنعت فروش و پخش است که به بلوغ کامل رسیده است. این مجموعه نرم افزاری با پوشش همه جانبه خواسته‌های شما، می‌تواند بسیاری از پیشنهادها و فرآیندهای جدید را جهت توسعه کسب‌و‌کار شما ارائه و عملیاتی کند.

در صنعت پخش قوانین و ساختارهایی وجود دارد که باید صاحبین کسب‌وکار صنعت پخش، فروشندگان، مدیران و سرپرست‌های فروش و موزعین از آن آگاه باشند و فرآیندهای مربوط به آن را برنامه‌ریزی، کنترل و راهبری کنند. ویژن 20 با بهره‌گیری از دانش و تجربه‌ی متخصصین صنعت پخش کلیه‌ی این قوانین را به همراه ابزار مدیریت و راهبری آن یک جا جمع کرده است. به همین خاطر به آن «کتاب قانون پخش» هم گفته می‌شود.

اصلی‌ترین اجزای ویژن ۲۰

• نرم افزار مالی و حسابداری
• نرم افزار خزانه‌داری
• نرم افزار خرید و فروش
• نرم افزار انبار
• نرم افزار توزیع و پخش
• ماژول تعریف و محاسبه پورسانت
• ماژول گزارش‌ساز پویا
• ماژول تعریف و کنترل اهداف فروش
• ماژول سهمیه‌بندی فروش و انبار
• ماژول مسیربندی
• ماژول تعریف فرمول ها و محاسبه پروموشن‌های فروش
• صورت‌های مالی
• ماژول میزکار با امکان شخصی‌سازی
• داشبورد مدیریتی جامع
• زیرسیستم‌ها

مزایای ویژن ۲۰

• کاربری آسان user-friendly
• امکان استفاده هم‌زمان تعداد نامحدود کاربر از سیستم
• امکان مدیریت کامل سطوح دسترسی کاربران
• راهنمای جامع و برخط کاربران
• مدیریت کامل فعالیت‌های کاربران از راه دور
• طراحی داشبوردها و گزارشات شخصی
• پوشش همه جانبه‌ی فرمول‌ها و پروموشن‌های فروش
• طراحی نمودارهای تحلیلی فروش و مالی
• بیش از 450 گزارش آماری و تحلیلی آماده
• قابلیت توسعه به چند شعبه و تجمیع اطلاعات در ستاد مرکزی
• محاسبه توان پرداخت شرکت در بازه‌های زمانی مختلف
• ارائه گزارش‌های تحلیلی و مقایسه‌ای سال‌های مختلف بصورت هم‌زمان در فروش و مالی

نرم افزارهای کاربردی قابل نصب روی ویژن ۲۰

• نرم افزار سفارش‌گیری فروشنده‌ها بر روی تبلت
• نرم افزار کاربردی اطلاعات جغرافیایی GIS
• نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM
• نرم افزار تخصصی حقوق و دستمزد
• نرم افزار کاربردی بازارپردازی Merchandising‌
• نرم افزار کاربردی سرپرست فروش‌
• نرم افزار کاربردی موزعین آنلاین‌
• نرم افزار کاربردی پخش گرم و سرد‌
• نرم افزار سفارش‌گیری آنلاین نقطه فروش‌

سخن آخر

توزیع مویرگی به‌عنوان یک شیوه نوین در عرصه توزیع می‌تواند در بعضی صنایع و شاخه‌های تولیدی بسیار کارآمد و مفید باشد و نمی‌توان از رفتن به سمت این رویکرد اجتناب کرد. امروزه با توجه به وجود گزینه‌های مختلف برای مشتریان، محبوبیت و ارائه خدمات مناسب با کیفیت، امری حیاتی است.

در نتیجه یک شبکه توزیع مویرگی در صورتی کامل خواهد شد که از نرم‌افزاری جامع برای امکان‌پذیرکردن تحلیل‌های ذکر شده استفاده نماید.