آموزش نکات کاربردی پخش مویرگی - قسمت پنج

روش‌های انگیزشی برای ویزیتورها در جهت بهبود فروش

با توجه به تحول دنیای امروز، گسترش بازار و وجود رقبا در هر بخش و حوزه، معمولا نیاز به تغییر اساسی در روش‌ها و تکنیک‌ها وجود دارد، هرچند این روش‌ها در گذشته بسیار کارا و سودمند بوده باشند! در این مطلب راجع به عوامل انگیزشی موجود صحبت خواهیم کنیم تا یک شرکت پخشی بتواند در راستای تاثیرگذاری بهتر و بیشتر روی ویزیتورها قدم بگذارد. زمانی که ویزیتور انگیزه‌ی لازم برای عملکر بهتر با سازمان ما را داشته باشد و فروش بهتری را ایجاد کند، نتیجه‌ی درخشانی را برای سازمان به همراه دارد.

اگر مدیر‌ فروش یک شرکت پخش هستید، مسئولیت شما تنها انجام درست کارهایتان نیست، بلکه باید اطمینان یابید که تیم فروشتان هم به خوبی کارش را انجام می‌دهد و به اهدافش می‌رسد. مهم است که اعضای تیم تنها بر وظایف خودشان تمرکز کنند، یعنی اینکه شما به عنوان یک مدیر، مسئول تمام تیمتان هستید. یکی از موثرترین راه‌هایی که می‌توانید مطمئن شوید تیم فروشتان در راستای انتظارات شرکت پیش می‌رود انگیزه دادن به آن‌هاست.

همچنین انگیزه دادن به افراد تیم فروش، شکل‌های متفاوتی دارد. بعضی افراد با ایجاد رقابت فروش در سطح تیم انگیزه پیدا می‌کنند. بعضی افراد با به‌دست آوردن سهمی از درآمد تشویق می‌شوند، بعضی هم با بهبودهای کیفی انگیزه پیدا می‌کنند، بعضی افراد از اثری که بر سازمان دارند انگیزه می‌گیرند، بعضی دیگر هم با پول انگیزه می‌گیرند. البته لازم به ذکر است که امروزه معیارهای انگیزشی غیرمادی برای افراد اهمیت زیادی پیدا کرده است. توجه به علاقه‌ها و تمایلات افراد می‌تواند حس خوبی در آن‌ها ایجاد کند تا منجر به وفاداری آن‌ها نسبت به مجموعه‌ی شما شود. در ادامه عواملی از این دست که محرک انگیزش ویزیتورها در شرکت‌های پخش هستند را با هم مرور خواهیم کرد:

1- در افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید

پایه‌ی انگیزه دادن به تیم فروش، اعتماد است. مدیران برای انگیزه دادن به تیم فروش باید اعتماد ایجاد کنند و با تعاملی پایدار و حمایت‌کننده این اعتماد را حفظ کنند. اگر تیم‌تان به شما اعتماد ندارند و باور ندارند که به منافع آن‌ها فکر می‌کنید، برای آن‌ها دشوار خواهد بود که برای کارشان احساس انگیزه داشته باشند.

بهترین روش برای ایجاد اعتماد این است که کاملاً شفاف باشید. صحبت دربارۀ اعتماد می‌تواند روشی عالی برای شروعی درست باشد.

جملاتی ساده و مستقیم مانند: «ما چگونه می‌توانیم بین خودمان اعتماد ایجاد کنیم؟» روشی عالی برای توضیح دادن به تیم است که به جای تاکید بر جایگاه ریاست شما، نشان‌دهنده‌ی این است که به تعامل در یک رابطۀ کاری علاقمند هستید.

2- سرمایه‌گذاری در آموزش

به اعضای تیم فروش کمک کنید تا در زمینه کاری خود پیشرفت کنند. درصورت امکان به آن‌ها کمک هزینه آموزشی اهدا کنید. اگر کارگاه یا کلاس آموزشی خاصی وجود دارد که کارمند شما علاقه دارد در آن شرکت کند، می‌توانید این فرصت را در اختیار او قرار دهید. این کار باعث می‌شود مهارت‌های فردی کارمندتان افزایش یابد.

به خصوص در مورد ویزیتورهای یک شرکت پخش، ضروری است که به موارد زیر مسلط باشند:

• توانایی ایجاد ارتباط با مشتری
• مسلط به اصول و فنون مذاکره
• شناخت مناسب از محصولات خودتان و رقبای بازار
• و...

بحث برنامه‌های آموزشی جهت رشد بیشتر و ارتقا درجه، برای اعضای تیم فروش هدفمندی و انرژی بیشتر به همراه دارد و انگیزه‌ی زیادی ایجاد می‌کند. حتی اگر روزی ۱ نکته کوچک یاد بگیرند و بهبودهای کوچک اتفاق بیفتد، در آینده نتایج بسیار خوبی را کسب خواهند کرد که منجر به موفقیت سازمان خواهد شد.

شما با توصیه‌های آموزنده خود می‌توانید نکات خوبی به کارمندان‌تان بیاموزید، نکاتی که به آن‌ها انگیزه کار کردن می‌دهند؛ نیازی به پرداخت هزینه هم نیست!

در ادامه ۳ ایده به شما می‌دهیم که به وسیله آن‌ها بتوانید از امتیازات مدیریتی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کنید:

اول؛ مدیر شما با مشتریان‌تان تماس بگیرد!

به این فکر کنید که خود شما پاداش رقابت فروش کارمندان‌تان باشید! شما قرار است اعضای تیم فروش‌تان را هدایت کنید. پس سعی کنید چند ساعت از وقت‌تان را در اختیارش قرار دهید، در کنارش بنشینید و تماس‌هایش را پاسخ بدهید، در پرزنت‌ها کمک کنید و به این صورت تجربیات خود را در اختیارش قرار دهید. این کار نه تنها برای شما سرگرم‌کننده است بلکه دیگر اعضای تیم فروش را نیز تشویق می کند و به آن‌ها نشان می‌دهد شما نیز برای کمک به آن‌ها آماده‌اید.

دوم؛ در جلسات فروش حضور داشته باشید.

از یکی از اعضای تیم فروش بخواهید تا شما را در جلسه فروش همراهی کند. شما با این کار با یک تیر سه نشان می زنید: شما به کارمند خود پاداش داده‌اید، به او کمک کرده‌اید تا اعتبار بدست بیاورد و می‌توانید به او مسئولیت هدایت جلسه‌تان را محول کنید.

3- در ارتباط و جلسات ویژه با مشتریان اعضای تیم را شرکت بدهید

از مشتریانی که ارتباط صمیمی‌تری دارید، دعوت به عمل بیاورید و در جلسات ویژه‌ای با آن‌ها به گفتگو بنشینید. در این جلسات به اعضای تیم اجازه‌ی حضور بدهید. با مطرح شدن ویژگی‌های محصولات از زبان مشتری، کارمندان شما درک خواهند کرد که چه محصول با ارزشی را می فروشند.

از مشتریان بخواهید تا با شما درمورد محصولتان صحبت کنند و بگویند چرا شما را انتخاب کرده‌اند. چه ویژگی از محصولتان را دوست داشته‌اند و چه چیزی را دوست نداشته‌اند. اجازه دهید اعضای تیم فروش نیز با آن‌ها صحبت کنند و سوالاتشان را بپرسند و به بهبود روند کاری خودشان کمک کنند. این کار نه تنها به رابطه مشتری و فروشنده کمک می‌کند بلکه به فروشنده شما نیز تمام آنچه را که لازم است درمورد مشتری بداند، یادآوری می‌کند. پس از مدتی مشتری‌ها با دیدن شروع روند فروش و پیگیری‌های پس از آن، هیجان‌زده خواهند شد.

4- به ظاهر ویزیتورها اهمیت بدهید

همانطور که می‌دانیم ویزیتور در یک شرکت پخش، اولین نماینده و نشان‌دهنده‌ی ویژگی‌های آن شرکت یا سازمان است. بنابراین آراستگی ظاهری،پوشیدن لباس مناسب و تمیز، می‌تواند اثرگذاری روی مخاطب و مشتری را بالاتر ببرد و حس اعتماد بیشتری در مشتریان ایجاد کند. متعاقبا ظاهر شدن با یک ظاهر آراسته در خود ویزیتورها هم حس بهتری ایجاد می‌کندو درنتیجه توجه شما به ظاهر ویزیتورها می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد.

در قسمت چهارم آموزش نکات کاربردی پخش مویرگی بطور مفصل درباره این موضوع صحبت کردیم.

5- در مورد شیوه مدیریت خود، از تیم‌تان بپرسید

درست همان‌طور که برای جذب مشتریان، سبک‌های فروش متفاوتی نیاز داریم، مدیران اثربخش هم می‌فهمند که بهترین راه برای انگیزه دادن به تیم فروش و نتیجه گرفتن از تیم‌شان این است که به‌جای استفاده دائم از یک روش یا راهبرد ارتباطی برای همه، باید با هرکس متناسب با دنیایش برخورد کنند.

و البته بهترین راه نظرخواهی از خود اعضای تیم است. اینکه چه میزان تعاملی را ترجیح می‌دهید؟ آیا می‌خواهید با مدیر یک بار در هفته، یک هفته در میان یا چند بار در هفته ملاقات کنید؟ دوست دارید مدیر چگونه به شما بازخورد دهد؟ تشویق و بازخورد عمومی را ترجیح می‌دهید یا خصوصی؟ چه نوع بازخوردی را ترجیح می‌دهید؟ اگر مدیر چیز نادرستی را شنید، آیا می‌خواهید به شما بگوید، ایمیل بزند، صبر کند با هم رو در رو شوید یا کار دیگری انجام دهد؟ و...

6- اهداف حرفه‌ای و شخصی کارمندان و نیازهای آن‌ها را بشناسید.

اهداف

شما نمی‌توانید به فردی انگیزه دهید مگر اینکه بدانید چه چیزی او را به حرکت وا می‌دارد. متوجه شوید که هریک از کارمندانتان برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ای‌شان چه می‌خواهند. حتی اگر جوابش به نظر مشخص می‌آید، همیشه لازم است که از آن‌ها سؤال کنید. اگر آن‌ها را وادار کنید که خودکاوی کنند، احتمال بیشتری دارد که پاسخ‌های فکورانه‌تری به شما بدهند که برای هر دوی شما در بلندمدت بهتر است. بنابراین شما باید درباره‌ی هر نوع هدف و بودجه مربوط به مشوق‌های عملکرد فروش (SPIF) در مسیر انگیزه دادن به تیم فروش درست فکر کنید.

نیازها

وقتی افراد از خودشان مراقبت نمی‌کنند انگیزه‌شان در معرض آسیب است. رابرت یائو، بنیان‌گذار و مدیرعامل اپی فایندر به شدت به ایده‌ی خودش یعنی هرم نیازهای رابرت یائو اعتقاد دارد. «هر زمان که شخصی در تیم او به نظر بی‌کار یا بی‌انگیزه می‌آید، او به آن‌ها این هرم را نشان می‌دهد و می‌پرسد «شما بیشتر به چه چیزی نیاز دارید؟»

تأکید بر یک سبک زندگی متعادل، تفاوتی پایدار را بر سطوح انگیزه اعضا ایجاد خواهد کرد. به طور مثال در هاب اسپات ، باشگاه ورزشی، انواع غذاها و میان‌وعده‌های سالم و فضایی برای استراحت و خواب به کارمندان ارائه دهید.

مسائل نهفته را پیدا کنید

دو بعد اصلی انگیزه که هر مدیر فروشی باید آن‌ها را مدیریت کند: انگیزه‌ی فردی و انگیزه‌ی گروهی

قبل از انجام هر کاری برای تقویت انگیزه، از خودتان بپرسید: «چند نفر روحیه‌شان در حال نوسان است؟» اگر پاسخ «فقط یک یا دو نفر» است شما با افرادی طردشده سر و کار دارید. اگر این عدد سه یا بیشتر است، مشکلی با کل تیم وجود دارد.

7- پاداش‌های عالی

اکثر افرادی که در محل کار هستند حقوق ماهانه یا ساعتی برای انجام کارشان می‌گیرند. تشویقی یا پاداش علاوه بر حقوق‌شان واقعا به آنها انگیزه می‌دهد. به عنوان مدیر فروش باید بدانید که همیشه راه‌هایی برای کاراتر کردن گروه‌تان وجود دارد و یکی از این راه‌ها ارائه‌ی تشویقی برای انگیزه دادن به تیم‌تان در جهت رسیدن به اهداف خاص است.

برای مثال اگر کارکنان‌تان به یک هدف فروش رسیدند، به عنوان پاداش به آنها کارت‌های هدیه بدهید. اگر موفقیت‌هایشان در رابطه با معامله با یک مشتری خاص تکرار می‌شود، به مهمانی ناهار دعوتشان کنید. اگر گزارش‌شان را به خوبی و زود تکمیل کردند، اجازه دهید یک ساعت زودتر به خانه بروند. به هر وسیله‌ای سعی کنید به کارکنان‌تان انگیزه دهید؛ یک تشویقی هر چند کوچک، موجب می‌شود که آنها بهتر و سخت‌تر کار کنند. نمونه پاداش‌های غیرنقدی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• برای آن‌ها (و شاید تعدادی از دوستان) ناهار یا شام فراهم کنید.
• شرکت یا شخصی را برای تمیز کردن خانه‌شان، استخدام کنید.
• امکان نگهداری از کودکانشان را فراهم کنید.
• به آن‌ها یک روز کامل مرخصی بدهید.
• وسط روز همه را به سینما ببرید.
• بولینگ، کارتینگ، پینت‌بال و یا به یک مسابقه ورزشی بروید.
• مهمانی بدهید.
• در یک مرکز خیریه یا یک سازمان بشردوستانه داوطلب شوید.
• و...

بعضی از افراد حرفه‌ای هم به چیزی بیش از کارت‌های هدیه یا بلیت نیاز دارند؛ آنها می‌خواهند در حرفه‌ی خود موفق شوند و از نردبان ترقی بالا بروند:

• برای آن‌ها چشم‌اندازی ایجاد کنید.
• آنها را به خاطر عملکرد خوبشان تحسین کنید.
• حتما به آنها بفهمانید که تلاش‌شان و دستاوردهای‌شان را می‌بینید.
• یک گام بیش‌تر بردارید و در مقابل دیگران آنها را ستایش کنید.
• خودتان الگوی کارکنان‌تان باشید. (اگر می‌خواهیید تیم‌تان برای کار، 100% انگیزه داشته باشد، مطمئن شوید خودتان 100% کار می‌کنید.)
• مدیران فروش باید سعی کنند آموخته هایشان را مانند یک هدیه در اختیار اعضای تیم فروش قرار دهند. آنها باید کاری کنند که کارمندان، ارزش واقعی این آموزش ها را درک کنند.

پاداش نقدی سنتی، یک محرک و انگیزه‌ی آزموده شده و مطمئن است. بسیاری از تیم‌های فروش رقابت‌های هفتگی، ماهانه، و فصلی به صورت فردی و گروهی انجام می‌دهند. در همین رابطه می‌توانید پارامتر‌های مختلفی متناسب با شغلتان تعیین کنید، از جمله:

• پاداش یا پورسانت بر اساس فروش منطقه‌ای
• پاداش یا پورسانت بر اساس میزان تسویه حساب‌ها
• پاداش یا پورسانت بر اساس تعداد اجناس فروخته شده
• پاداش یا پورسانت بر اساس تعداد حساب‌های باز شده
• پاداش یا پورسانت بر اساس میزان سود به دست‌‌آمده
• پاداش یا پورسانت بیشتر برای کالاهای کم‌فروش، یا کالاهایی که تازه وارد بازار شده‌اند.

سخن آخر

در نهایت باید بگوییم در شرکت‌های پخش، ایجاد انگیزه درباره‌ی پیدا کردن راهی است که باعث می‌شود ویزیتورهای شما اشتیاق پیدا کنند که مسافت زیادی را طی کنند. افرادی که انگیزه ندارند، اگر به آن‌ها هزاران هزار پول نقد هم بدهید، به ناگهان دارای عملکردی عالی نخواهند شد. راهی را پیدا کنید که ویزیتورهای‌تان را مورد آزمایش قرار می‌دهد و شخصی که نظم و استعداد ذاتی در کار دارد برای پاداش خواهد درخشید. نظر شما در این باره چیست؟ لطفاً ایده‌های خود را با کاربران پرشین ویژن به اشتراک بگذارید.