آموزش نکات کاربردی پخش مویرگی - قسمت یک

4 عامل مهم که شرکت‌های پخش مویرگی برای فروش بیشتر باید به آن‌ها توجه کنند

بررسی‌ها نشان داده، در عصر تحول دیجیتال و با ظهور نوآوری و فناوری‌های جدید، مدل کسب و کار و ساختار سازمان‌ها با تغییرات زیادی مواجه شده است. رقابت شدیدتر، نزدیک‌تر و مدل ذهنی و سفر مشتری برای پرداخت و خرید تغییر کرده است. سازمان‌ها با دغدغه‌های جدیدی روبه‌رو هستند که البته در پست‌های مختلف، وبینارها و پادکست‌های پرشین ویژن به برخی از آن‌ها اشاره کرده‌ایم. از این رو تصمیم گرفتیم طی تولید یک مجموعه آموزشی شما را در مسیر بهبود مستمر همراهی کنیم. این مجموعه آموزشی تحت عنوان " آموزش نکات کاربردی پخش مویرگی" در بیش از 10 قسمت در اختیار شما قرار می‌گیرد و امیدواریم مفید واقع شود.

در اولین قسمت از سری آموزشی "مجموعه نکات کاربردی پخش مویرگی" می‌خواهیم راجع به سیاست‌های شرکت‌های پخش برای موفقیت در فروش صحبت کنیم و بررسی کنیم که شرکت‌های پخش به چه استراتژی‌هایی نیاز دارند تا بتوانند در فروش، موفق باشند. برای موفقیت در فروش به چهار حوزه باید دقت کنیم؛ که در ادامه به شناسایی هر حوزه و ارائه راه‌کارهای لازم در هر مورد می‌پردازیم.

منابع انسانی

مهم‌ترین معضل شرکت های قرن ۲۱ موضوع منابع انسانی است. جالب است که در عصر دیجیتالی شدن کسب و کارها، همچنان ارتباطات انسانی مهم‌تر از هر زمان دیگر در موفقیت یک کسب و کار اهمیت دارد. این موضوع برای شرکت‌های پخش مویرگی مهم‌تر هم است بنابراین اولین گام در جهت بهبود فروش در شرکت‌های پخش، منابع انسانی سازمان است و شاید حتی مهمترین عاملی که روی مشتری‌ها اثرگذارند همین منابع سازمانی باشند.

تا زمانی که پرسنل وفادار در مجموعه ایجاد نکرده‌ایم، نمی‌توان مشتری‌ها یا فروشگاه‌های وفادار داشته باشیم. پس باید در اولین قدم برای بهبود این بخش تلاش کنیم و از خود سازمان شروع کنیم.

پیش از این درباره فرهنگ سازمانی و روابط انسانی مطالبی در وبلاگ پرشین ویژن قرار دادیم که مطالعه آن توصیه می‌شود:

• تغییر فرهنگ سازمانی برای تحول دیجیتال ضروری است
• تغییر فرهنگ سازمانی در راستای استقرار ERP

قیمت‌گذاری

دومین مورد مهم برای افزایش فروش در شرکت‌های پخش، موضوع قیمت‌گذاری است. اهمیت قیمت‌گذاری آنجا مشخص می‌شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه می‌کنیم. می‌دانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز می‌شود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید. بنابراین قیمت‌گذاری حساسیت خاص خودش را دارد. لحظه‌ای که شما در قیمت‌گذاری اشتباه می‌کنید، لحظه‌ای است که یا سودتان، یا اعتبار کسب‌وکارتان را نابود می‌کنید.

چهار بخش بازاریابی که از آن به عنوان 4P یاد می‌شود، شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion) هستند که به ترکیب آن‌ها آمیخته بازاریابی Marketing Mix می‌گویند. قیمت تنها بخشی از آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد می‌کند، به همین دلیل هم بخش جذاب ماجراست.

 در موضوع قیمت‌گذاری ضروری است که به طور دقیق‌تری تحقیق کنیم تا مشخص شود که چه عواملی باعث سودرسانی به فروشگاه‌ها می‌شود. آیا برای فروشگاه مورد نظر، مسائل مالی اهمیت دارد یا خدمات دیگر؟ اینجاست که مفاهیم مهمی در قیمت‌گذاری مطرح می‌شوند:

قیمت(Price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات ما استفاده کند.

هزینه(Cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول صرف شده است.

• پیشنهاد می‌کنیم برای اطلاعات بیشتر مطلب "سیستم بهای تمام شده(CMS) چطور در تصمیم‌گیری به کمک مدیران می‌آید؟" را بخوانید.

ارزش(Value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. درواقع ارزش یک فرمول ریاضی ساده دارد که شامل نسبت فواید به هزینه است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست. به متغیرهای زیادی بستگی دارد: مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری(Brand Image)، خدمات پس از فروش یا حتی مواردی مانند اعتبار شرکت و... .

استراتژی‌های قیمت گذاری

با توجه به مواردی که اشاره شد، برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی وجود دارد:

• قیمت‌گذاری بر حسب هزینه Cost-Based Pricing
• قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری Perceived-Value Pricing
• قیمت‌گذاری بر اساس بازار market-based pricing

برای اطلاعات بیشتر شما می‌توانید در وبلاگ پرشین ویژن، "قیمت‌گذاری در شرکت‌های پخش مویرگی" را مطالعه کنید.

تبلیغات

گام سوم بهبود فروش در شرکت‌های پخش مویرگی تبلیغات است. تبلیغات امروزه نسبت به گذشته بسیار متفاوت شده ‌است. امروزه تبلیغات تنها یک عکس جذاب یا یک جمله‌ی جذاب نیست. استراتژی پیام در تبلیغات بیشتر از هر زمان دیگری اهمیت دارد. رسانه‌های دیجیتال نحوه انتقال پیام تبلیغاتی را تغییر داده‌اند. اثرگذاری هر تبلیغی بیشتر از قبل قابل اندازگیری است. تبلیغات معمولی و مستقیم مثل گذشته تاثیرگذاری سابق را ندارند. به خصوص در صنعت پخش توصیه می‌شود به اقدامات روابط عمومی PR و برگزاری رویدادهای هدفمند بیشتر توجه شود. لازم به ذکر است کتاب پرفروشی در این زمینه با عنوان "The Fall of Advertising and the Rise of PR" منتشر شده که این تحول در تبلیغات را نشان می‌دهد.

برگزاری همایش‌ها و رویدادهایی با حضور مشتریان و فروشگاه‌های فعلی و بالقوه برای انتقال یک پیام شفاف و هدف بازاریابی مشخص بسیار اثرگذار است. به طور مثال جشن سالگرد فعالیت مجموعه در یک مکان مناسب با پذیرایی و خدمات ایده‌آل، یکی از اقدامات جذابی می‌تواند باشد که از این طریق مشتریان کلیدی شناسایی می‌شوند و آن‌ها را با مجموعه همراه می‌کند. در این رویداد می‌توان از مشتریان و فروشگاه‌های خوش‌حساب یا مشتریانی که بیشترین خرید را داشته‌اند قدردانی کرد و همچنین درباره برنامه‌های آتی و چشم‌انداز شرکت با آن‌ها صحبت کرد.

محصول

چهارمین موردی که باید به آن توجه داشت؛ محصول است. برای اینکه بدانیم چه محصولی را به فروشگاه‌ها معرفی ‌می‌کنیم، بهترین راه بررسی فاکتورهای مهمی است که منجر به پذیرفته شدن و در نهایت خرید یک محصول می‌شود. یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است. به این معنا که بنشینید، با خود خلوت کنید و از خود بپرسید: محصولی که من می‌فروشم، دقیقاً‌ چیست و به چه کاری می‌آید؟ چرا مشتری این محصول را می‌خرد؟

قبل از هر چیز ویژگی‌ها Feature، فواید Benefit و مزایای رقابتی Advantage محصول خود را مشخص کنید. تمام سازمان فروش باید به FAB هر محصول مسلط باشد. معمولا این اطلاعات در قالب بخشی از مستنداتی با عنوان "دانش محصول" در اختیار کارکنان قرار داده می‌شود.

همچنین براساس اینکه محصول شما جدید است یا قدیمی و بازار هدف شما بازاری است که پیش از این در آن حضور داشته‌اید یا نه یک ماتریس دو در دو تشکیل دهید و برای هر یک از حالت‌های موجود استراتژی مجزایی داشته باشید.

توجه به جزئیات

توجه به جزییات همیشه مهم است. جزییات هستند که با در کنار هم قرار گرفتن، تصویر ذهنی و ادراک لازم را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند. ممکن است بعضی از مسائل برای شما سطحی یا قابل چشم‌پوشی باشند اما فراموش نکنید همین مسائل هم در ایجاد یک ارتباط ماندگار با مشتری که منتج به فروش مداوم شود، اثرگذار است.

به طور مثال صاحبین فروشگاه‌ها که عمدتاً مخاطب شرکت‌های پخش مویرگی هستند، علاقه‌ای به صحبت با ماشین یا ربات را نداشته‌اند و بیشتر به دنبال شنیده‌ شدن در زمانی که می‌خواهند صحبت کنند هستند.

همانطور که در اکثر مقالات حوزه‌ی فروش مطرح شده‌، سه ثانیه‌ی اول ارتباط با مشتری بسیار اهمیت دارد. در واقع 3 ثانیه‌ی ابتدایی ارتباط با مشتری از ۳ ساعت بعدی آن مهمتر و تاثیرگذارتر است. همین موضوع می‌تواند سرآغاز استراتژی‌هایی باشد که به ظاهر کم‌اهمیت تلقی می‌شوند ولی روند را به طور چشمگیری بهبود می‌بخشند. نقش‌هایی را که در ۳ ثانیه‌های اول ارتباط با مشتری قرار می‌گیرند را شناسایی کنید. مهم نیست این نقش‌ها در نگهبانی باشند یا ویزیتور یا کارشناس ارتباط و امور مشتریان. در علم بازاریابی به لحظه ارتباط مشتری با هر یک از این نقاط تماس MOT یا  Moment of Truthمی‌گویند.

مفهوم MOT برای اولین بار توسط Jan Carlzon مدیرعامل  Scandinavian Airlines Systems یا همان SAS Group مطرح شد و بطور خلاصه MOT معتقد است اگر هر تعامل با مشتری یک نتیجه مثبت داشته باشد، کسب و کار موفق خواهد بود.

فروش پایان یک معامله نیست، آغاز یک تعهد است

در پایان به دو نکته توجه کنید. اول اینکه امروزه با ظهور رسانه‌های دیجیتال، بررسی اعتبار و خوش‌قولی یک برند کار چندان سختی نیست. بنابراین تمام تلاش خود را برآن بگذارید که قولی به مشتری داده نشود که امکان ایفای تعهد به آن وجود نداشته باشد.

نکته دوم اینکه فراموش نکنید هزینه جذب مشتری جدید همیشه چندین برابر هزینه فروش مجدد به مشتری قدیمی و وفادار است.

بنابراین، فروش، پایان داستان نیست و شما به عنوان یک شرکت فعال در حوزه پخش مویرگی باید استراتژی‌هایی برای حفظ و وفادار ساختن مشتریان فعلی خود داشته باشید.

نرم افزار پخش مویرگی

شرکت پرشین ویژن براساس ابعاد کسب و کار شما نرم‌افزارها و راه‌حل‌های متنوعی برای شرکت‌های پخش مویرگی دارد. نرم افزار پخش مویرگی ویژن 20 که از آن به عنوان جامع‌ترین نرم افزار پخش مویرگی در کشور یاد می‌شود، همچنین نرم افزارهای پخش مویرگی ویستا و ویستا پلاس می‌توانند شما را در تحقق اهداف‌تان نقش مهمی ایفا کنند. برای اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره رایگان با شماره 02124874 تماس بگیرید یا فرم درخواست دمو و مشاوره را تکمیل کنید تا در اسرع وقت با شما تماس بگیریم.